Запуск нового товара на Ozon и Wildberries: план по неделям

Сроки в плане — ориентир, а не правило площадок: ни Ozon, ни Wildberries не называют, за сколько недель новинка набирает продажи. По словам WB, у новых товаров работают те же факторы, что и у старых, но продаж ещё нет, поэтому сильнее влияют доставка, цена, акции и карточка — подробнее в статье «Поиск и ранжирование».

План в одной таблице

Неделя 0: до поставки

Посчитайте экономику

До закупки посчитайте юнит-экономику: полную себестоимость, удержания площадки, невыкупы, рекламу и налог. Из неё получите две цифры, которые понадобятся на каждом шаге:

• маржу до рекламы — сколько остаётся с продажи, если реклама не нужна;
• предельный ДРР — сколько процентов выручки можно отдать рекламе без убытка, его покажет калькулятор ДРР.

Невыкупы для одежды и обуви заметно выше, чем для других категорий, — посчитайте их отдельно в калькуляторе выкупа. И сразу решите, сколько денег готовы потратить на запуск — на скидки, рекламу и отзывы — и за какой срок. Без этой суммы запуск легко превращается в бесконечную рекламу в минус.

Подготовьте карточку и фото

Карточку проверяют покупатели и сама площадка:

• Ozon считает контент-рейтинг — оценку заполненности от 0 до 100 за фото и видео, характеристики и описание. Что заполнять — в статье «Карточка товара на Ozon».
• Wildberries показывает в кабинете рейтинг качества карточки по 10-балльной шкале. У новой пустой карточки он нулевой и растёт по мере заполнения — см. «Карточка товара на Wildberries».
• Фото. На WB главное фото влияет на рейтинг карточки, а значит, и на место в поиске. Требования площадок и что нельзя показывать — в статье «Фото и видео для карточки».
• Название и характеристики пишите для покупателя: за список ключевых слов WB снижает рейтинг карточки и может понизить товар в выдаче.

Привезите небольшую партию

Истории продаж у новинки нет, поэтому первая партия — небольшая, а пересчёт — через 2–3 недели по фактическим продажам. Объём поможет прикинуть калькулятор поставки, а схему работы — FBO или FBS. Как пересчитать следующий заказ — в статье «Как посчитать закупку». На Ozon обычный товар хранится бесплатно 120 дней с приёмки, условия по категориям — в статье «Хранение на Ozon». Не запускайте рекламу, пока товар не принят на склад: без остатков показов не будет.

Неделя 1: старт продаж

Цена и акции

Первые продажи помогают карточке в поиске, и скидка здесь работает как реклама. Поэтому заложите на неё бюджет и ограничьте срок, а выгодность проверьте в калькуляторе акции.

• Ozon сравнивает вашу цену с такими же товарами и присваивает индекс цен. Выгодный индекс даёт прибавку в поиске и без акции. Проверьте настройку автодобавления в акции — подробно в статье «Акции на Ozon».
• Wildberries сам добавляет товары в автоакции, по умолчанию — с максимальной скидкой. Как управлять ими и выйти, как работают бесплатные промокоды продавца — в статье «Акции на Wildberries».
• Не опускайте цену ниже точки безубыточности: скидка, которая не окупится даже при росте продаж, — это не запуск, а распродажа.

Первые отзывы — только официальными инструментами

Без отзывов карточке труднее продавать, но заказывать свой товар самому или через знакомых нельзя. Wildberries за выкуп своих товаров отключает скидку WB на 30 дней, обе площадки удаляют накрученные отзывы и могут заблокировать кабинет — разбор в статье «Самовыкупы».

Вместо этого у площадок есть платные инструменты, где покупку и отзыв проверяет сама площадка:

• Ozon — «Сбор первых отзывов». Подходит новым товарам и товарам с малым числом отзывов: Ozon предлагает товар проверенным авторам, они покупают его и снимают видеообзоры, а собранные отзывы закрепляют в карточке. Плата — фиксированная ставка и баллы автору. Ozon сообщил, что с 26 октября 2026 года инструмент стал выгоднее, — перед запуском сверьте цену в кабинете.
• Ozon — «Ускоренный сбор отзывов», бывшие «Баллы за отзывы»: покупатель получает баллы за отзыв на ваш товар. Подробнее — в статье «Отзывы за баллы на Ozon».
• Wildberries — «Баллы за отзывы». Раздел «Товары и цены → Акции: отзывы и вайбы». Баллы получают только покупатели, оформившие заказ во время акции. WB советует держать акцию не меньше 21 календарного дня: за это время покупатели успевают получить товар и оставить отзыв. Подробнее — в статье «Баллы за отзывы на Wildberries».
• Wildberries — «Кешбэк за отзывы и вайбы»: покупатель возвращает часть цены за развёрнутый отзыв и ролик.

Стоимость и условия каждого инструмента — в статье «Отзывы и рейтинг». Проверить, как товар доходит до покупателя, на WB можно через опцию «Пробные закупки собственных товаров» в конструкторе тарифов — такие заказы система помечает сама. Отвечайте на каждый отзыв, особенно на первые: по ним покупатели решают, брать ли новинку.

Недели 2–3: реклама с небольшим бюджетом

Реклама даёт новинке показы, пока своих продаж нет. Включайте её, когда карточка заполнена, товар на складе и есть хотя бы несколько отзывов. Начните с одного-двух товаров и бюджета, который готовы потратить на тест.

Ozon. Начните с «Оплаты за клик»: в справке Ozon минимальный недельный бюджет зависит от числа товаров в кампании. Новому товару подойдут автостратегия или средняя стоимость клика, а «Вывод в топ» без отзывов даст мало показов. Дайте стратегии обучиться: средней стоимости клика нужно около 50 кликов, целевому расходу — 5 заказов. В «Оплате за заказ» ДРР известен заранее — это ставка; проверьте, выдержит ли её маржа. Шаги и минимальные бюджеты — в статье «Реклама на Ozon».

Wildberries. Для старта WB советует оплату за показы с единой ставкой. Чем выше ставка, тем выше товар в рекламной выдаче, но на позицию влияет и срок доставки. Новому товару без продаж и отзывов нужна ставка заметно выше, чем товару с историей. Наберите 5 000–7 000 показов, не меняя настроек, потом исключите нецелевые запросы. Бюджеты и ставки — в статье «Реклама на Wildberries».

Как читать первые цифры:

• Низкий CTR — работайте над главным фото и ценой.
• Клики есть, заказов нет — карточка не убеждает: фото, описание, отзывы, срок доставки.
• ДРР выше маржи до рекламы — каждая продажа через рекламу в минус. Это допустимо только в пределах бюджета запуска, который вы решили потратить заранее.

«Доля затрат» в кабинете WB считается от заказов, а не от выкупов. С учётом невыкупов настоящий ДРР будет выше.

Что смотреть каждую неделю

Выберите один день недели и записывайте цифры в таблицу — так видно движение, а не случайные всплески. Для старта хватает бесплатных отчётов кабинетов, что где смотреть — в статье «Аналитика маркетплейсов».

Не меняйте несколько вещей сразу: поменяли фото, цену и ставку в одну неделю — не поймёте, что сработало. Как вести такую таблицу вместе с деньгами — в статье «Управленческий учёт».

Недели 4–6: масштабировать, доработать или снимать

К концу месяца-полутора обычно хватает данных для решения. Сверяйте цифры с юнит-экономикой.

Масштабировать, если прибыль с продажи после рекламы и невыкупов в плюсе, ДРР держится ниже маржи до рекламы, есть отзывы с хорошей оценкой, а товар уходит быстрее, чем копится. Что делать:

1. Пересчитать следующую поставку по фактическим продажам в калькуляторе поставки.
2. Поднимать рекламный бюджет постепенно и следить, чтобы ДРР не уходил выше предельного.
3. На WB для лучших товаров запустить отдельную кампанию с ручной ставкой на запросы средней частоты.
4. Сократить скидку запуска, если продажи держатся и без неё.

Доработать, если спрос есть, но цифры слабые: низкий CTR, мало заказов при кликах, низкий выкуп. Поменяйте одно — главное фото, цену или описание — и дайте товару ещё 1–2 недели.

Снимать, если:

• даже без рекламы прибыль с продажи не покрывает удержания при вашем реальном выкупе;
• цена без убытка выше, чем у похожих товаров, и снизить себестоимость нельзя;
• отзывы раз за разом указывают на брак или несоответствие описанию;
• после доработки CTR и конверсия не выросли.

Остаток иногда выгоднее продать со скидкой и вложить деньги в товар, который продаётся лучше, чем платить за хранение. Сравните в калькуляторе акции и калькуляторе хранения. Для сезонного товара решайте раньше: после сезона спрос упадёт — см. «Календарь распродаж и сезонность».

Если товаров несколько, решение «масштабировать или снимать» удобнее принимать по ABC- и XYZ-анализу ассортимента.

Частые ошибки

1. Большая первая партия. Если товар не пойдёт, деньги застрянут на складе.
2. Реклама на пустую карточку. Без фото, характеристик и отзывов клики не превращаются в заказы.
3. Менять ставки каждый день. Стратегиям Ozon нужно обучение, на WB — 5 000–7 000 показов.
4. Самовыкупы и «отзывы от знакомых». Риск санкций выше пользы.
5. ДРР по заказам вместо выкупов. Реальная доля рекламы выше, чем в кабинете.
6. Скидка без срока и бюджета. Запуск незаметно превращается в постоянную распродажу.
7. Решение по одной неделе. Сравнивайте хотя бы две-три недели подряд.

Другие ошибки старта — в статье «Ошибки новичка».

Частые вопросы

Сколько денег нужно на запуск одного товара?

Единой суммы нет. Сложите закупку первой партии, доставку на склад, минимальные бюджеты рекламы и стоимость инструментов отзывов, добавьте запас на невыкупы. Как собрать бюджет целиком — в статье «Сколько денег нужно для старта».

Можно ли запускать новый товар сразу на Ozon и Wildberries?

Можно, но считайте экономику для каждой площадки отдельно: комиссии, логистика и инструменты отличаются. Проверьте цифры в калькуляторах Ozon и Wildberries.

Источники

• Ozon для продавцов: что такое сбор первых отзывов, новость «С 26 октября «Сбор первых отзывов» стал выгоднее», недельный бюджет в «Оплате за клик» — сверено 5 ноября 2026.
• Wildberries для продавцов: баллы за отзывы (обновлено 29.10.2026), как выбрать ставку для продвижения (обновлено 14.07.2026), рейтинг качества карточки (обновлено 27.07.2026) — сверено 5 ноября 2026.

Данные сверены 5 ноября 2026 года. Правила и цены инструментов площадки меняют — перед запуском проверьте условия в своём кабинете.