Калькулятор процента выкупа: сколько стоят невыкупы на Ozon и WB

Невыкуп не приносит денег, а логистику за него вы платите дважды: к покупателю и обратно. Эти расходы ложатся на товары, которые всё-таки купили. Калькулятор показывает, сколько невыкупы стоят в пересчёте на одну продажу, сколько остаётся с выкупа и ниже какого процента выкупа товар работает в минус.

Обновлено 5 ноября 2026 · Редакция Селлердело

Содержание
  1. Как считает калькулятор
  2. Пример: футболка на Wildberries, FBW
  3. Пример: товар из справки Ozon, FBO
  4. Чем отличаются FBO и FBS
  5. Где посмотреть свой процент выкупа
  6. Как поднять выкуп честно
  7. Частые вопросы
  8. Источники
Калькулятор процента выкупаСтавки сверены 5 ноября 2026 · сверяйте в кабинете
Пример
Товар
Один заказ

Как считает калькулятор

Заказ, который покупатель не забрал или вернул, стоит денег, но выручки не приносит. Расходы на него складываются из трёх частей:

  • Логистика к покупателю — её берут с каждого заказа: и с выкупленного, и с невыкупленного. На Ozon сюда же входит доставка до места выдачи.
  • Обратная логистика — только с невыкупа и возврата: товар везут из пункта выдачи на склад или вам.
  • Прочее на невыкуп — платные мелочи: приёмка невыкупа партнёрским пунктом выдачи на Ozon, хранение возврата в пункте выдачи на WB, ваша переупаковка.

Комиссия, эквайринг и налог к невыкупу не относятся. Ozon при невыкупе не берёт вознаграждение за продажу и возвращает эквайринг, а налог платят с выручки, которой нет. Поэтому проценты в поле «Расходы от цены» считаются только с выкупов.

Невыкуп = Логистика к покупателю + Обратная логистика + Прочее

Прибыль при 100 % выкупа = Цена × (1 − Расходы от цены) − Себестоимость − Логистика к покупателю

Невыкупы на один выкуп = (1 − Выкуп) ÷ Выкуп × Невыкуп

Прибыль с выкупа = Прибыль при 100 % выкупа − Невыкупы на один выкуп

Выкуп в ноль = Невыкуп ÷ (Прибыль при 100 % выкупа + Невыкуп)

Формула невыкупов на один выкуп устроена просто. При выкупе 70 % из 10 заказов покупают 7, а 3 возвращаются. Расходы на эти 3 невыкупа делятся на 7 продаж: на каждую выходит 3 ÷ 7 ≈ 0,43 невыкупа. Чем ниже выкуп, тем быстрее растёт эта доля: при 50 % — один невыкуп на продажу, при 40 % — полтора.

Рекламу вписывайте долей от выручки с выкупов. Ozon в «Воронке продаж» считает ДРР от всех заказов, включая отмены и возвраты. Такой ДРР перед вводом разделите на процент выкупа: 5 % при выкупе 80 % дают 6,25 %.

Пример: футболка на Wildberries, FBW

С этими цифрами калькулятор открывается. Цена после скидки продавца — 1 500 ₽, себестоимость — 400 ₽, упаковка 20 × 10 × 9 см, то есть 1,8 л. Расходы от цены — 54,5 %: комиссия 43,5 % для футболок по FBW, как в калькуляторе Wildberries, налог 6 % и реклама 5 %. Свою ставку комиссии смотрите в кабинете.

  • Логистика к покупателю: (46 + 0,8 × 14) × 170 % = 97,24 ₽. Это базовый тариф за 1,8 л и единый коэффициент доставки 170 %, который действует с 15 августа 2026 года.
  • Обратная логистика: 46 + 0,8 × 14 = 57,20 ₽. WB считает её только по базовому тарифу, коэффициент склада в обратную доставку от покупателя не входит.
  • Невыкуп: 97,24 + 57,20 = 154,44 ₽.
  • Прибыль при 100 % выкупа: 1 500 × 45,5 % − 400 − 97,24 = 185,26 ₽.

При выкупе 70 % на одну продажу приходится 0,3 ÷ 0,7 × 154,44 = 66,19 ₽ невыкупов. С выкупа остаётся 185,26 − 66,19 = 119,07 ₽, а логистика на одну продажу — 163,43 ₽ вместо 97,24 ₽. Товар уходит в ноль при выкупе 154,44 ÷ (185,26 + 154,44) = 45,5 %.

ВыкупНевыкупы на продажуЛогистика на продажуПрибыль с выкупа
100 %0 ₽97,24 ₽185,26 ₽
90 %17,16 ₽114,40 ₽168,10 ₽
80 %38,61 ₽135,85 ₽146,65 ₽
70 %66,19 ₽163,43 ₽119,07 ₽
60 %102,96 ₽200,20 ₽82,30 ₽
50 %154,44 ₽251,68 ₽30,82 ₽
40 %231,66 ₽328,90 ₽−46,40 ₽

Падение выкупа с 90 до 70 % срезает прибыль с каждой продажи на 29 %. На 100 заказов разница ещё больше: при 90 % остаётся 15 129 ₽, при 70 % — 8 335 ₽. Продаж становится меньше, и каждая приносит меньше. Как WB считает доставку по литрам — в статье про логистику Wildberries.

Пример: товар из справки Ozon, FBO

Ozon разбирает невыкуп на примере беспроводной колонки: цена 11 000 ₽, объём 0,4 л, доставка из Москвы в Воронеж. За невыкуп продавец платит логистику 83 ₽, доставку до места выдачи 10 ₽ (в справке — «например»), обратную логистику 73 ₽ и 15 ₽ за обработку невыкупа партнёрским пунктом выдачи. Итого 181 ₽. Обратная логистика здесь дешевле прямой: товар едет до ближайшего склада в кластере Воронеж.

В калькуляторе выберите пример «Ozon, FBO». Логистика к покупателю — 83 + 10 = 93 ₽, обратная — 73 ₽, прочее — 15 ₽. Расходы от цены — 42,5 %: вознаграждение 30 % и эквайринг 1,5 % из того же примера, налог 6 % и реклама 5 %. Себестоимость условная — 4 500 ₽.

  • Прибыль при 100 % выкупа: 11 000 × 57,5 % − 4 500 − 93 = 1 732 ₽.
  • Невыкупы на одну продажу при 70 %: 0,3 ÷ 0,7 × 181 = 77,57 ₽.
  • Прибыль с выкупа: 1 732 − 77,57 = 1 654,43 ₽.
  • Выкуп в ноль: 181 ÷ (1 732 + 181) = 9,5 %.

При том же выкупе 70 % невыкупы забирают у колонки 4,5 % прибыли, а у футболки — 36 %. Логистика стоит десятки рублей и у дешёвого, и у дорогого товара, а прибыль в рублях у дешёвого маленькая. Поэтому дешёвые товары страдают от невыкупов сильнее. Из чего складываются тарифы Ozon — в статье про логистику Ozon.

Чем отличаются FBO и FBS

Wildberries. На FBW отказ возвращается на склад WB по базовому тарифу без коэффициента. На FBS коэффициент прямой доставки равен коэффициенту склада или сортировочного центра, к которому привязан ваш склад. Отказ по FBS едет либо на ближайший склад WB и продаётся оттуда, либо в выбранный вами пункт выдачи. Какие товары куда возвращать, вы выбираете сами.

Возврат в пункт выдачи по FBS стоит 25 ₽ за товар до 1 л, а от 1 л — 25 ₽ за первый литр и 4 ₽ за каждый следующий, без коэффициентов. Первые 3 дня товар лежит бесплатно, с 4-го по 7-й день — 10 ₽ в день, на 8-й день его увозят на склад и в утилизацию. Хранение и свою переупаковку впишите в «Прочее».

В некоторых регионах WB проверяет и переупаковывает отказной товар прямо в пункте выдачи и снова выставляет на продажу. WB пишет, что это не меняет стоимость доставки и не добавляет продавцу расходов.

Ozon. На FBO невыкуп устроен так же, как отмена: вы платите логистику, доставку до места выдачи и обратную логистику. Ozon пишет, что тариф обратной логистики равен тарифу логистики, но в его примере она дешевле — 73 ₽ против 83 ₽, потому что товар возвращается на ближайший склад кластера. Тарифы на обратную логистику фиксируются на 60 дней с даты заявки на поставку.

На FBS логистику невыкупа берут без учёта среднего времени доставки. Обратная логистика идёт по тарифу FBO, если товар едет на склад Ozon, и по тарифу FBS, если едет к вам. В примере Ozon невыкуп по FBS стоит 83 + 77 + 15 + 10 = 185 ₽. Отказ от всего отправления на FBS считается отменой, от части — невыкупом. Если отказ случился по вине Ozon, продавец ничего не платит. Подробнее — в статьях про возвраты Ozon и возвраты Wildberries.

Где посмотреть свой процент выкупа

Wildberries: «Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж». Процент выкупа здесь — выкупы, делённые на выкупы и отмены. Товары в пути не учитываются, а в отмены входят отмены до получения, отказы в пункте выдачи и возвраты. Выкупы и отмены привязаны к дате заказа, поэтому цифры за последние дни ещё меняются. В «Сводке аналитики» выкуп можно разделить по складам — FBW и FBS.

Ozon: «Аналитика → Выкупы». Ozon берёт последние 50 заказов каждого товара: если товар заказали 50 раз, 3 раза отменили и 2 раза вернули, выкуп — (50 − 3 − 2) ÷ 50 = 90 %. Рядом показан уровень выкупа по сравнению с категорией и ценовым сегментом и частые причины отмен и возвратов. В «Воронке продаж» есть ещё «Конверсия из заказа в выкуп» за выбранный период.

Берите выкуп конкретного товара, а не средний по магазину. Калькулятор считает, что каждый невыкуп проехал путь к покупателю и обратно. Если покупатели часто отменяют заказ до отправки, реальные расходы будут меньше — сверьте их в отчёте. На WB списания за доставку видны в детализации финансового отчёта.

Как поднять выкуп честно

Выкуп падает, когда товар в пункте выдачи не совпадает с ожиданием покупателя. Поэтому работают простые вещи:

  • Таблица размеров. На WB в карточке есть поле «Таблица размеров»: можно выбрать стандартную для категории или сделать свою с замерами. Для одежды и обуви это первое, что стоит заполнить.
  • Честная карточка. Фото в реальном цвете, размеры и материал в описании, полная комплектация. Покупатель, который увидел то, что ждал, забирает товар.
  • Упаковка. У Ozon среди причин отмен есть плохо упакованный товар. Мятая коробка или разбитая вещь почти наверняка вернутся.
  • Скорость доставки. Ozon советует смотреть на неё вместе с упаковкой: чем дольше едет заказ, тем больше шансов, что покупатель передумает.
  • Причины отказов. На Ozon во вкладке «Причины за 50 заказов» видно, что повторяется чаще всего. На WB читайте отзывы и вопросы: про размер и цвет покупатели пишут прямо.

Самовыкупы реальный выкуп не поднимают: логистику за невыкупы настоящих покупателей вы платите так же. После изменений пересчитайте цену в калькуляторе Wildberries или калькуляторе Ozon. В калькуляторе Ozon поле «Невыкупы и возвраты» — это 100 % минус выкуп.

Частые вопросы

Почему расходы на невыкупы делятся на выкупы, а не на заказы?

Деньги приходят только с выкупов, и именно они оплачивают все поездки товара. Если делить на заказы, невыкупы кажутся копеечными, а цена выходит заниженной. Тот же принцип в юнит-экономике: всё считается на одну проданную единицу.

Возвраты после покупки тоже считать?

Да. WB и Ozon включают их в процент выкупа вместе с отменами, а логистика у них почти та же. На Ozon с 1 декабря 2026 года за доставку возврата партнёрами до сортировочного центра возьмут ещё до 7 ₽ за отправление весом до 3 кг. Эту сумму можно добавить в «Прочее».

Почему процент выкупа в отчёте WB меняется задним числом?

WB привязывает выкупы и отмены к дате заказа. Заказ недельной давности может быть ещё в пути, и когда его выкупят или вернут, цифра за тот день изменится. Для расчёта берите период, по которому заказы уже доехали и покупатели решили, забирать ли товар.

Какой выкуп считать нормальным?

Общей цифры нет. Ozon сравнивает выкуп со средним по категории и ценовому сегменту: для одежды дороже 1 000 ₽ выкуп 90 % — высокий, а для товаров для животных дешевле 1 000 ₽ такой же — средний. Важнее ваш порог: калькулятор показывает выкуп, ниже которого товар в минус. Если ваш выкуп близко к этой цифре, одна неудачная партия уводит товар в убыток.

Как связать выкуп с акцией и безубыточностью?

В поле «Расходы в рублях» калькулятора акции ставьте себестоимость плюс логистику на продажу из этого калькулятора — она уже с невыкупами. В точке безубыточности так же заполняйте «Расходы на единицу».

Источники