Как посчитать закупку товара для маркетплейса: сколько заказывать и когда

Коротко

Закупку считают от продаж, а не от бюджета. Формула одна для любого месяца:

Заказать = Продажи в день × (Срок поставки + Страховой запас + Период) − Остаток и товар в пути

• Продажи в день — прогноз на то время, когда будет продаваться новая партия. С учётом сезона.
• Срок поставки — все дни от заказа у поставщика до приёмки на складе маркетплейса.
• Страховой запас — дни на случай задержки поставки или роста продаж.
• Период — на сколько дней продаж берёте партию. Заказываете раз в месяц — 30 дней.

Потом результат округляют до минимальной партии и целых коробов поставщика и проверяют, хватает ли денег. Посчитать по этой формуле можно в калькуляторе оборачиваемости: он покажет, когда заказывать, сколько штук и сколько денег на это нужно.

Что нужно знать перед расчётом

Себестоимость считайте до склада, а не по цене поставщика: она обычно заметно выше. Пример расчёта — в статье «Закупка товара», свою цифру посчитайте в калькуляторе себестоимости.

Срок поставки: из чего он складывается

Новая партия начнёт продаваться не тогда, когда вы её заказали, а когда её примут на склад. Сложите все этапы:

Сроки приёмки площадки меняют. Как оформить поставку и где смотреть сроки — в статьях поставка на склад Ozon и поставка на склад Wildberries.

Если везёте товар из Китая, срок поставки длиннее, а партии обычно больше. Сколько времени и денег уходит на «белый» ввоз и чем он отличается от карго — в статье «Товар из Китая: карго или белый ввоз».

Первая закупка: продаж ещё нет

Истории продаж у нового товара нет, поэтому первая партия — пробная. Её задача — проверить спрос, качество и поставщика. Но она должна продержаться, пока не приедет вторая. Поэтому считайте так:

Первая партия = Осторожный прогноз в день × (Дни на проверку спроса + Срок поставки + Страховой запас)

Осторожный прогноз. Посмотрите, сколько продают похожие карточки, — где это видно, в статье аналитика маркетплейсов. Новой карточке без отзывов сложно сразу продавать как лидеры, поэтому берите цифру в несколько раз меньше.

Дни на проверку спроса. Обычно 2–3 недели продаж. За это время станет понятна скорость, и вы закажете вторую партию. Как пройти первые недели — в статье «Запуск нового товара».

Пример. Термокружки от фабрики в России, продажи на Ozon. Похожие карточки продают около 10 штук в день. Осторожный прогноз — 3 в день. Срок поставки — 28 дней (14 дней производство, 3 — дорога к вам, 2 — упаковка и маркировка, 2 — дорога до склада, 7 — приёмка). Проверяем спрос 14 дней, страховой запас — 7 дней.

1. Первая партия: 3 × (14 + 28 + 7) = 3 × 49 = 147 кружек.
2. Кружки упакованы по 50 штук в коробе — округляем до 150.
3. Проверка. За 14 дней продастся 3 × 14 = 42 кружки, останется 108. Новую партию пора заказывать, когда на складе остаётся 3 × (28 + 7) = 105 кружек. Значит, на 14-й день вы успеваете заказать вторую партию, и она придёт до того, как закончится первая.

А если продажи сразу пошли быстрее — 6 в день? К 14-му дню останется 150 − 84 = 66 кружек — на 11 дней. Вторая партия придёт через 28 дней, и около 17 дней товара не будет в продаже. Поэтому смотрите на продажи каждую неделю. Если они выше прогноза, заказывайте вторую партию сразу, не дожидаясь конца проверки.

Что делать, если поставщик продаёт только от 200 штук, — ниже, в разделе про минимальную партию. Сколько денег нужно на весь старт, кроме товара, — в статье «Сколько денег нужно». Перед первой оплатой проверьте самого поставщика — по открытым реестрам.

Следующие закупки: по скорости продаж

Когда продажи есть, прогноз строят по ним. Считайте скорость только по дням, когда товар был в наличии: если за 30 дней продали 240 штук, но 10 дней товара не было, скорость — 240 ÷ 20 = 12 в день, а не 8.

Заказывать нужно не тогда, когда товар заканчивается, а когда его остаётся на срок поставки и страховой запас. Это точка заказа:

Точка заказа = Продажи в день × (Срок поставки + Страховой запас)

Остаток и товар в пути дошли до точки заказа — пора заказывать. Если их больше, заказ можно отложить: каждый лишний день — минус одна дневная продажа из остатка. Считать вручную каждый раз не нужно: впишите цифры в калькулятор оборачиваемости, он покажет дату заказа и количество.

Сезонность

Новая партия будет продаваться через месяц-два. Если спрос в это время другой, нынешняя скорость обманет. Поправьте прогноз на сезон:

Прогноз в день = Нынешняя скорость × Продажи в месяце продаж партии ÷ Продажи в нынешнем месяце

Продажи по месяцам берите за прошлый год — свои или данные по категории. Например, в прошлом году в октябре продали 150 штук, в декабре — 180. Коэффициент — 180 ÷ 150 = 1,2. Сейчас октябрь, вы продаёте 5 в день, значит, для партии, которая будет продаваться в декабре, прогноз — 5 × 1,2 = 6 в день.

Что важно:

• К пику заказывайте заранее. Товар должен лежать на складе до начала сезона. Срок поставки 45 дней, страховой запас 7 дней, товар нужен к 1 декабря: 1 декабря − 45 − 7 = 10 октября. Заказать нужно до 10 октября.
• После пика не берите скорость пика. Если в декабре продавали 12 в день, а в январе спрос падает вдвое, январская партия при 12 в день пролежит лишний месяц.
• Сезонный товар после сезона продаётся только со скидкой. Последнюю партию сезона берите меньше.

Как проверить сезонность своего товара и когда отгружать к распродажам — в статье «Календарь распродаж и сезонность».

Страховой запас

Страховой запас — товар на случай, если поставщик опоздает или продажи вырастут. Без него любая задержка оставляет карточку без товара.

Как выбрать:

• По прошлым задержкам. Поставщик опаздывал до 10 дней — держите запас на 10 дней: при 6 продажах в день это 60 штук.
• Если опыта нет — 7–14 дней продаж.
• Больше — для товаров, которые дают основную выручку, для дальних поставщиков и перед сезоном. Какие товары главные, покажет ABC-анализ ассортимента.
• Меньше — для слабых товаров и если поставщик рядом и возит быстро.

Страховой запас — это тоже замороженные деньги. 7 дней запаса при 6 продажах в день и себестоимости 350 ₽ — 42 кружки, или 14 700 ₽.

Минимальная партия поставщика

Поставщик часто продаёт от определённого количества и только целыми коробами. Если по расчёту нужно меньше:

1. Договоритесь о пробной партии меньше минимальной. Цена за штуку может быть выше — сравните переплату с деньгами, которые иначе пролежат на складе.
2. Возьмите минимальную партию, если лишний товар продастся за разумный срок. Посчитайте, сколько дней продаж добавится: лишние штуки ÷ продажи в день. Плату за хранение лишнего проверьте в калькуляторе хранения.
3. Найдите поставщика с меньшей партией — например, оптовика вместо фабрики. Где искать — в статье «Закупка товара».

В примере с кружками фабрика продаёт от 200 штук, а нужно 150. Лишние 50 кружек — это 17 дней продаж при 3 в день и 17 500 ₽ по себестоимости. Если спрос подтвердится, они продадутся в следующем месяце. Если нет — вы рискуете уже 70 000 ₽ вместо 52 500 ₽. Решайте, готовы ли рискнуть этой суммой.

Деньги на закупку

Деньги на закупку = Заказать × Себестоимость до склада

Платить приходится раньше, чем возвращаются деньги за продажи. Поставщику платите при заказе или перед отгрузкой. Потом партия едет до склада, продаётся несколько недель, а площадка переводит деньги с задержкой. По справке Ozon на ноябрь 2026 года выплата приходит по средам за неделю, которая закончилась три недели назад. За продажи 2–8 ноября деньги придут 2 декабря. Как платит Wildberries — в статье «Сколько денег нужно».

Поэтому деньги на следующую закупку нужны, пока прошлая ещё не вернулась. Сколько денег держать в товаре и в ожидании выплаты при вашем плане продаж, посчитает калькулятор плана продаж. Через сколько дней вернутся вложенные деньги — калькулятор ROI.

Не закупайте на все деньги: оставьте на рекламу, возвраты и предоплату следующей партии.

Пример по шагам: закупка к декабрю

Термокружки продаются уже несколько месяцев. Сегодня конец октября, новая партия придёт в конце ноября и будет продаваться в декабре. Данные:

• за последние 28 дней продали 140 кружек, товар был в наличии все дни;
• в прошлом году в декабре продали в 1,2 раза больше, чем в октябре;
• на складе Ozon 150 кружек, ещё 60 вы отгрузили, они ждут приёмки;
• срок поставки — 28 дней, страховой запас — 7 дней, заказываете раз в месяц — на 30 дней;
• поставщик продаёт от 200 штук, в коробе 50 штук;
• себестоимость до склада — 350 ₽, поставщик берёт 50 % предоплаты при заказе и 50 % перед отгрузкой.

Считаем:

1. Скорость продаж: 140 ÷ 28 = 5 кружек в день.
2. Прогноз с сезоном: 5 × 1,2 = 6 в день. Для простоты берём 6 на весь срок — запас выйдет чуть больше.
3. Сколько нужно на весь срок: 6 × (28 + 7 + 30) = 6 × 65 = 390 кружек.
4. Минус остаток и товар в пути: 390 − (150 + 60) = 390 − 210 = 180 кружек.
5. Когда заказывать: точка заказа — 6 × (28 + 7) = 210 кружек. На складе и в пути ровно 210 — заказывать нужно сегодня. Остатка и товара в пути хватит на 210 ÷ 6 = 35 дней.
6. Минимальная партия: 180 меньше 200 — берём 200. Лишние 20 кружек — около 3 дней продаж.
7. Деньги: 200 × 350 = 70 000 ₽. Сегодня предоплата 35 000 ₽, перед отгрузкой ещё 35 000 ₽.
8. Проверка. Партия придёт через 28 дней. За это время продастся 6 × 28 = 168 кружек, на складе останется 210 − 168 = 42 — запас на 7 дней. Вместе с новой партией будет 242 кружки — на 40 дней.
9. Когда деньги вернутся. Последние кружки из партии продадутся примерно через 28 + 40 = 68 дней, а выплата за них придёт ещё через 3–4 недели. Деньги на закупку вернутся месяца через три. А следующий заказ придётся оплатить уже через месяц.

Те же цифры можно проверить в калькуляторе оборачиваемости: остаток 150, продажи 6 в день, в пути 60, срок 28, запас 7, на 30 дней, себестоимость 350 ₽. Он покажет «заказать сегодня», 180 штук и 63 000 ₽ — до округления до минимальной партии.

Частые ошибки

1. Скорость по всем дням. Дни без товара занижают продажи, и закупка выходит меньше нужной.
2. Заказ, когда товар уже кончился. Пока едет новая партия, карточка стоит без продаж.
3. Забытый товар в пути. Партию, которая ещё на приёмке, тоже вычитают, иначе выйдет лишнее.
4. Срок без приёмки и маркировки. Товар приехал на склад, но продаваться начнёт через несколько дней.
5. Скорость пика на следующий месяц. После сезона спрос падает, а товар остаётся.
6. Закупка на все деньги. Не остаётся на рекламу, возвраты и следующую предоплату.

Частые вопросы

Как часто заказывать товар?

Зависит от поставщика и денег. Чаще и меньшими партиями — меньше денег заморожено и меньше плата за хранение. Реже и большими — меньше расходов на доставку и иногда ниже цена у поставщика. Новичку удобно заказывать раз в месяц: период 30 дней.

Что делать, если продажи намного выше прогноза?

Пересчитайте закупку по новой скорости сразу, не дожидаясь конца месяца. Если товар закончится раньше, чем придёт партия, ищите поставку быстрее, а пока растяните остаток: временно поднимите цену или уменьшите рекламу.

Поставщик сорвал срок. Что делать?

Проверьте, на сколько дней хватит остатка, — в калькуляторе оборачиваемости. Если не хватит, растяните остаток. В следующий раз увеличьте страховой запас на столько дней, на сколько опоздал поставщик, или найдите второго поставщика.

Можно ли сразу заказать на несколько месяцев?

Можно, если товар не сезонный, продажи стабильны, а большая партия даёт заметную скидку. Но деньги заморозятся надолго, а на складе маркетплейса придётся платить за хранение. Сравните скидку с этими расходами в калькуляторе хранения.

Как считать закупку, если у товара несколько размеров или цветов?

Отдельно по каждому размеру и цвету: у каждого своя скорость продаж и свой остаток. Потом сложите количество и деньги. Если поставщик считает минимальную партию по всему заказу, недостающее добирайте теми вариантами, которые продаются быстрее.

Источники

• Выплаты продавцу — база знаний Ozon, сверено 5 ноября 2026.
• Кросс-докинг — база знаний Ozon, обновлено 3 ноября 2026.
• Обработка товара при приёмке — справка WB, обновлена 29 октября 2026, данные на 5 ноября 2026.