Где закупать товар для маркетплейсов: поставщики, документы и пробная партия

Сначала проверьте свой статус. Самозанятый продаёт только товары своего производства — для перепродажи нужен ИП или ООО. Подробнее — в статье «Самозанятый или ИП». Как выбрать сам товар, мы разобрали в статье «Что продавать на Wildberries».

Где брать товар

Производители и оптовики в России

Самый спокойный путь для новичка. Поставщик — компания или ИП, товар уже ввезён или произведён законно, документы есть. Ищите через сайты производителей, отраслевые выставки, по контактам на упаковке похожих товаров.

Что спросить до оплаты:

• прайс и минимальную партию;
• образец — до заказа партии;
• УПД или накладную на каждую партию;
• сертификат или декларацию, если товару они нужны;
• коды «Честного знака», если товар маркируется;
• что будет с браком: замена, возврат денег или скидка.

Договоритесь письменно. Хватит договора поставки или счёта-оферты с условиями о браке.

Оптовые рынки

Крупные оптово-розничные рынки — например, «Садовод» в Москве — удобны, чтобы посмотреть товар вживую и купить пробную партию. Но продавцы там разные: одни работают как ИП и выдают документы, другие — нет.

Перед покупкой узнайте ИНН продавца и спросите, выдаст ли он УПД или накладную. Маркируемый товар без кодов не берите вовсе. Без документов вы не докажете, где взяли товар, если маркетплейс спросит. Проблемы с налогами — ниже.

Китай: «карго» или «белый» ввоз

«Карго» — не юридический термин. Обычно так называют доставку «под ключ» с оплатой за килограмм или объём. Перевозчик сам проходит таможню, а документы о ввозе на ваше имя, как правило, не оформляются. При «белом» ввозе товар оформляют по декларации на товары (ДТ) с уплатой пошлины и НДС. Импортёр — вы или российская компания, у которой вы покупаете уже ввезённый товар. Документы, платежи и пример расчёта — в статье «Товар из Китая: карго или белый ввоз».

Если ввозите сами как ИП или ООО:

• заключите внешнеторговый контракт и платите через банк;
• контракт на импорт от 3 млн ₽ ставят на учёт в банке — это валютный контроль;
• определите код ТН ВЭД: от него зависят пошлина и документы;
• с 2026 года основная ставка НДС — 22%, на часть товаров — 10%;
• сертификат или декларацию готовьте заранее: для многих товаров они нужны уже при выпуске;
• для маркируемых товаров коды заказывают заранее, порядок зависит от товарной группы.

Новичку проще начать с покупки у российского импортёра: он берёт таможню на себя, а вы получаете УПД и документы на товар.

Своё производство

Если вы шьёте, варите мыло или делаете мебель, можно работать самозанятым. Но если товару нужен сертификат или декларация, самозанятый не может быть заявителем: Ozon прямо пишет, что такие товары самозанятым продавать нельзя. Маркируемые товары самозанятым тоже недоступны. Сохраняйте чеки на сырьё — они нужны для расчёта себестоимости.

Какие документы взять у поставщика

С 1 октября 2026 года действует закон о платформенной экономике № 289-ФЗ. Товар, которому нужны документы качества, можно продавать только после их проверки. Ozon запрашивает документы и даёт на ответ три рабочих дня — иначе скрывает товар. Что считается документом и кто может быть заявителем — в статье «Сертификат и декларация».

Почему «серый» товар опасен

• Налоги. На УСН «доходы минус расходы» закупку без документов не учтут в расходах — налог вырастет. На УСН «доходы» закупка налог не уменьшает, но документы всё равно нужны маркетплейсу.
• Блокировка карточек. Не покажете документы по запросу — товар скроют.
• Маркировка. Продажа маркируемого товара без кодов — штраф по ст. 15.12 КоАП с конфискацией. Товар без документов о ввозе законно ввести в оборот, как правило, нельзя. Подробнее — в статье «Честный знак».
• Деньги. Банки следят за подозрительными операциями по закону № 115-ФЗ. Они могут запросить документы, приостановить операцию или ограничить онлайн-банк. Регулярные переводы частным лицам без договоров и накладных могут стать поводом для таких вопросов.

Как проверить поставщика

1. Статус в ФНС. По ИНН или названию закажите бесплатную выписку на egrul.nalog.ru. Смотрите: компания действует, а не ликвидируется, дату регистрации, адрес, руководителя, виды деятельности.
2. Подробности о бизнесе. Сервис ФНС «Прозрачный бизнес» показывает сводные сведения о компании или ИП.
3. Самозанятый поставщик. Проверьте статус на npd.nalog.ru. Помните: самозанятый продаёт только то, что сделал сам.
4. Документы на товар. Найдите сертификат или декларацию в реестре Росаккредитации на pub.fsa.gov.ru. Заявитель, изготовитель и продукция должны совпадать с тем, что вы покупаете.
5. Образец. Закажите один-два экземпляра и проверьте качество, упаковку и штрихкод.

Все реестры по шагам, красные флаги и проверка зарубежного поставщика — в статье «Как проверить поставщика».

Пробная партия и себестоимость до склада

Первую партию берите небольшой: её задача — проверить качество, поставщика и спрос. Весь бюджет старта — товар, поставка, реклама и запас — в статье «Сколько денег нужно, чтобы начать». Считайте не закупочную цену, а себестоимость до склада маркетплейса.

Условный пример: 200 органайзеров по 150 ₽ у российского оптовика.

Себестоимость вышла на 28% выше закупочной цены. При ввозе из Китая добавьте доставку, пошлину, НДС на ввозе, сбор и услуги таможенного представителя. Для маркируемого товара — коды, для сертифицируемого — документы. Посчитать всё это для своей партии можно в калькуляторе себестоимости.

Эту цифру переносите в расчёт прибыли: как это сделать, читайте в статье «Юнит-экономика», а проверить наценку можно в калькуляторе наценки.

Когда товаров станет несколько, решать, что докупать, а что выводить, помогает ABC-анализ ассортимента.

Частые ошибки

• Заказывать большую партию без образца.
• Покупать без УПД или накладной.
• Ввозить товар на продажу как личные посылки.
• Узнавать про маркировку и сертификат уже после оплаты.
• Считать прибыль от закупочной цены, а не от себестоимости до склада.
• Регистрироваться самозанятым ради перепродажи.

Частые вопросы

Можно ли продавать товар с рынка без документов?

Рискованно. Маркетплейс может запросить документы качества и скрыть товар, маркируемый товар без кодов продавать нельзя, а на УСН «доходы минус расходы» закупку без документов не учтут.

Карго — это незаконно?

Само слово ничего не значит — важны документы. Если груз оформлен не на вас и без ДТ, законность ввоза вы не подтвердите. Уточняйте до оплаты, что получите на руки. Подробнее — в статье «Товар из Китая: карго или белый ввоз».

Сколько брать в пробную партию?

Универсальной цифры нет. Ориентируйтесь на минимальную партию поставщика и на сумму, которую готовы заморозить на несколько месяцев. Партии должно хватить на первую поставку и на то, чтобы понять спрос по отзывам и продажам. Докупать проще, чем распродавать остатки со скидкой и платить за хранение. Пример расчёта по шагам — в статье «Как посчитать закупку».

С чего начать новичку?

С российского производителя или оптовика с документами и небольшой пробной партии. Китай — следующий шаг, когда понятны спрос и себестоимость.