ABC- и XYZ-анализ ассортимента: отчёты Ozon и WB, формулы и пример
Когда товаров больше десятка, трудно понять, какие кормят магазин, а какие только занимают склад и деньги. ABC-анализ показывает, какие товары дают основную выручку и прибыль, XYZ — насколько ровно они продаются. Вместе они подсказывают, что закупать с запасом, во что вкладывать рекламу и что выводить из ассортимента. Всё считается в обычной таблице по отчётам из кабинета.
Обновлено 5 ноября 2026 · Редакция Селлердело
Содержание
Что такое ABC и XYZ
ABC-анализ делит товары по вкладу в выручку или прибыль. Товары сортируют от большего к меньшему и считают накопленную долю:
- A — первые товары, которые вместе дают 80 % выручки или прибыли;
- B — следующие, которые добавляют ещё 15 %;
- C — остальные, последние 5 %.
XYZ-анализ делит товары по стабильности спроса. Для каждого товара берут продажи в штуках по месяцам и считают коэффициент вариации — насколько продажи отклоняются от среднего:
- X — до 10 %: продаётся ровно, спрос легко предсказать;
- Y — от 10 до 25 %: колебания заметные, но предсказуемые;
- Z — больше 25 %: продажи скачут — сезон, акции, случайный спрос или пустой склад.
Вместе получается девять групп: AX, AY, AZ, BX и так далее до CZ.
Границы 80/15/5 и 10/25 % — договорённость, а не правило площадок. Встречаются и другие, например 70/20/10 для ABC. Выберите одни границы и не меняйте их от месяца к месяцу, иначе не сможете сравнивать результаты.
Какой отчёт выгрузить
Для анализа нужны три цифры по каждому товару: сколько штук выкупили по месяцам, на какую сумму и сколько прибыли принесла одна штука. Первые две берут из отчётов площадки, прибыль — из вашей юнит-экономики.
Wildberries
- «Воронка продаж» — «Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж». В таблице по каждой карточке: сколько заказали и выкупили — в штуках и рублях, процент выкупа и отмены. Есть колонка «Доля в выручке» — это готовая доля для ABC. Кнопка «Детализация» показывает данные по дням или по размерам за последние 365 дней, кнопка «Создать Excel» выгружает таблицу.
- «Еженедельная динамика и анализ продаж» — продажи по артикулам в штуках или рублях по датам, остатки на складах, фильтры по бренду, складу и периоду. Таблицу тоже можно выгрузить в Excel. В справке WB приводит пример: по этому отчёту решить, какой товар вывести, и спланировать поставки под сезон.
- Финансовые отчёты — для точной прибыли: сколько WB перечислил за каждый товар после комиссии, логистики и штрафов. Как его читать — в статье «Отчёт о реализации Wildberries».
Две особенности «Воронки продаж»: выкупы и отмены считаются на дату заказа, а в выкупы входят и товары, которые потом вернули. Для анализа за полгода это не страшно, но последние недели будут неполными.
Ozon
- «Аналитика → Графики» — по описанию справки Ozon, здесь есть готовый набор графиков «ABC-анализ» с метриками «АВС по заказам» и «АВС по обороту». Это быстрая проверка по заказам и обороту, но не по прибыли. Если набора в вашем кабинете нет или нужна прибыль — посчитайте сами по таблице ниже.
- Отчёт о реализации — «Финансы → Документы → Отчёты о реализации»: какие товары продали и вернули после вручения за месяц. Выгрузите отчёты за 6 месяцев и сложите их в одну таблицу.
- «Детализация начислений» — «Финансы → Экономика магазина»: комиссии, логистика и другие расходы по товарам, если хотите считать прибыль не по юнит-экономике, а по фактическим удержаниям.
Где найти эти отчёты и что в них значат колонки — в статье «Отчёты Ozon».
За какой период
Возьмите последние 6 полных месяцев. Для ABC хватит и квартала, но XYZ по трём точкам ничего не покажет. Если товары быстро оборачиваются, можно считать по неделям — за 12–13 недель.
Как посчитать в таблице
Сделайте лист с колонками:
| Колонка | Что в ней |
|---|---|
| A | название или артикул товара |
| B–G | выкуплено штук за каждый из 6 месяцев |
| H | выручка за 6 месяцев: сумма выкупов в рублях или штуки × цена |
| I | прибыль за 6 месяцев: штуки × прибыль с одной штуки |
| J | доля в выручке или прибыли |
| K | накопленная доля |
| L | группа ABC |
| M | коэффициент вариации |
| N | группа XYZ |
Товары — в строках со 2-й по 11-ю. Формулы ниже — для русского Excel. В скобках — английские названия функций: они работают в английском Excel и в Google Таблицах. Разделитель аргументов — точка с запятой или запятая, в зависимости от языка таблицы.
- Отсортируйте строки по выручке (колонка H) от большей к меньшей. Для ABC по прибыли — по колонке I, и в формулах шагов 2–3 замените H на I.
- Доля в J2:
=H2/СУММ($H$2:$H$11)(SUM). Протяните формулу вниз. - Накопленная доля в K2:
=СУММ($H$2:H2)/СУММ($H$2:$H$11). Первая ссылка закреплена, вторая растягивается вниз — так каждая строка суммирует все товары выше себя. - Группа ABC в L2:
=ЕСЛИ(K2<=80%;"A";ЕСЛИ(K2<=95%;"B";"C"))(IF). - Коэффициент вариации в M2:
=СТАНДОТКЛОН.Г(B2:G2)/СРЗНАЧ(B2:G2)(STDEV.PиAVERAGE). Это стандартное отклонение продаж, делённое на среднее. - Группа XYZ в N2:
=ЕСЛИ(M2<=10%;"X";ЕСЛИ(M2<=25%;"Y";"Z")). - Общая группа:
=L2&N2— получится AX, BZ и так далее.
Товар, на котором накопленная доля переходит 80 %, по этой формуле попадает в B. Некоторые относят его к A — так тоже можно, если делать одинаково каждый раз.
Прибыль с одной штуки посчитайте заранее — после комиссии, логистики, рекламы, налога и себестоимости. Как это сделать — в статье «Юнит-экономика» и в калькуляторах Ozon и Wildberries.
Пример: 10 товаров для дома
Продавец торгует товарами для дома. Цифры условные — за 6 месяцев, с мая по октябрь 2026 года.
| Товар | Цена, ₽ | Выкуплено, шт. | Прибыль с 1 шт., ₽ | Выручка, ₽ | Прибыль, ₽ |
|---|---|---|---|---|---|
| Органайзер для ящика | 600 | 1 800 | 150 | 1 080 000 | 270 000 |
| Коврик для ванной | 900 | 960 | 170 | 864 000 | 163 200 |
| Термокружка | 1 500 | 450 | 35 | 675 000 | 15 750 |
| Набор вешалок | 700 | 235 | 140 | 164 500 | 32 900 |
| Банное полотенце | 1 100 | 146 | 250 | 160 600 | 36 500 |
| Контейнер для круп | 450 | 300 | 90 | 135 000 | 27 000 |
| Шторка для ванной | 1 200 | 100 | 300 | 120 000 | 30 000 |
| Ёлочная гирлянда | 800 | 90 | 250 | 72 000 | 22 500 |
| Подставка для ножей | 1 300 | 54 | 100 | 70 200 | 5 400 |
| Мыльница | 350 | 180 | 40 | 63 000 | 7 200 |
| Итого | 3 404 300 | 610 450 |
ABC по выручке
| Товар | Выручка, ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Органайзер для ящика | 1 080 000 | 31,7 % | 31,7 % | A |
| Коврик для ванной | 864 000 | 25,4 % | 57,1 % | A |
| Термокружка | 675 000 | 19,8 % | 76,9 % | A |
| Набор вешалок | 164 500 | 4,8 % | 81,8 % | B |
| Банное полотенце | 160 600 | 4,7 % | 86,5 % | B |
| Контейнер для круп | 135 000 | 4,0 % | 90,4 % | B |
| Шторка для ванной | 120 000 | 3,5 % | 94,0 % | B |
| Ёлочная гирлянда | 72 000 | 2,1 % | 96,1 % | C |
| Подставка для ножей | 70 200 | 2,1 % | 98,1 % | C |
| Мыльница | 63 000 | 1,9 % | 100 % | C |
ABC по прибыли
| Товар | Прибыль, ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Органайзер для ящика | 270 000 | 44,2 % | 44,2 % | A |
| Коврик для ванной | 163 200 | 26,7 % | 71,0 % | A |
| Банное полотенце | 36 500 | 6,0 % | 76,9 % | A |
| Набор вешалок | 32 900 | 5,4 % | 82,3 % | B |
| Шторка для ванной | 30 000 | 4,9 % | 87,2 % | B |
| Контейнер для круп | 27 000 | 4,4 % | 91,7 % | B |
| Ёлочная гирлянда | 22 500 | 3,7 % | 95,4 % | C |
| Термокружка | 15 750 | 2,6 % | 97,9 % | C |
| Мыльница | 7 200 | 1,2 % | 99,1 % | C |
| Подставка для ножей | 5 400 | 0,9 % | 100 % | C |
Доли округлены, а накопленная доля посчитана из точных сумм, поэтому в последнем знаке может расходиться на 0,1.
Термокружка — третья по выручке, но восьмая по прибыли: с каждой штуки остаётся всего 35 ₽. Если смотреть только на выручку, её легко принять за лидера.
XYZ по продажам в штуках
| Товар | Май | Июнь | Июль | Авг. | Сент. | Окт. | Вариация | Группа |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Органайзер для ящика | 300 | 310 | 290 | 305 | 295 | 300 | 2,2 % | X |
| Коврик для ванной | 160 | 155 | 165 | 158 | 162 | 160 | 1,9 % | X |
| Термокружка | 75 | 77 | 73 | 76 | 74 | 75 | 1,7 % | X |
| Набор вешалок | 40 | 28 | 50 | 32 | 45 | 40 | 18,9 % | Y |
| Банное полотенце | 22 | 30 | 15 | 35 | 18 | 26 | 28,1 % | Z |
| Контейнер для круп | 50 | 48 | 52 | 51 | 49 | 50 | 2,6 % | X |
| Шторка для ванной | 12 | 20 | 8 | 26 | 15 | 19 | 34,9 % | Z |
| Ёлочная гирлянда | 1 | 1 | 2 | 6 | 25 | 55 | 131,7 % | Z |
| Подставка для ножей | 6 | 15 | 3 | 18 | 5 | 7 | 61,2 % | Z |
| Мыльница | 30 | 28 | 32 | 30 | 29 | 31 | 4,3 % | X |
Итог: группы и решения
Группы ABC — по прибыли: она важнее выручки.
| Товар | Группа | Что делать |
|---|---|---|
| Органайзер для ящика | AX | держать запас, не допускать пустого склада |
| Коврик для ванной | AX | держать запас, не допускать пустого склада |
| Банное полотенце | AZ | выяснить, почему скачут продажи, возить чаще и меньшими партиями |
| Набор вешалок | BY | обычные поставки с небольшим запасом |
| Контейнер для круп | BX | обычные поставки, можно пробовать рекламу |
| Шторка для ванной | BZ | возить небольшими партиями, следить за остатком |
| Термокружка | CX | спрос есть, прибыли нет: пересчитать экономику |
| Мыльница | CX | держать минимальный запас, проверить, можно ли поднять цену |
| Ёлочная гирлянда | CZ | сезонный товар: оценивать по сезону, а не по полугодию |
| Подставка для ножей | CZ | кандидат на вывод: распродать остаток и не докупать |
Что делать с каждой группой
| Группа | Что это | Закупка | Реклама и цена |
|---|---|---|---|
| AX | основная прибыль, ровный спрос | запас с подушкой, поставки по графику | поддерживать позиции, не экономить на рекламе |
| AY | основная прибыль, спрос колеблется | запас побольше перед ростом | реклама в пиковые месяцы |
| AZ | основная прибыль, спрос скачет | частые небольшие поставки | найти причину скачков |
| BX, BY | средний вклад | обычные поставки | пробовать рекламу и поднимать в A |
| BZ | средний вклад, спрос скачет | небольшие партии | реклама точечно |
| CX, CY | малый вклад, спрос есть | минимальный запас | проверить цену и расходы |
| CZ | малый вклад, спрос случайный | не докупать | распродать или вывести |
A — не оставляйте без товара. Пустой склад у главного товара бьёт сильнее всего: пока его нет, вы теряете основную прибыль, а покупатели уходят к конкурентам. Сколько везти и когда — посчитайте в калькуляторе поставки.
AZ — разберитесь с причиной. Скачки бывают из-за акций, рекламы или пустого склада. Сравните месяцы с провалами с историей остатков: если товара просто не было, это не Z, а ошибка поставок.
Товар A по выручке и C по прибыли — проверьте экономику. В примере это термокружка. Возможно, её съедают реклама, комиссия или скидки в акциях. Пересчитайте долю рекламных расходов и цену в калькуляторе наценки. Если прибыль не растёт — не тратьте на такой товар рекламный бюджет.
C — не держите лишнего на складе. Хранение медленных товаров съедает и без того маленькую прибыль — посчитайте его в калькуляторе хранения. Остаток можно распродать через акцию: проверьте, не уйдёте ли в минус, в калькуляторе акций. Тарифы — в статьях о хранении на Ozon и Wildberries.
Сезонные и новые товары — исключение. Гирлянда в мае–августе почти не продаётся, но в сезон может стать лидером. Сравнивайте её с прошлым сезоном, а не с полугодием. Как планировать сезон — в статье «Календарь распродаж и сезонность». Новый товар первые месяцы всегда в C: оценивайте его по плану запуска из статьи «Запуск нового товара».
Частые ошибки
- Считать по заказам, а не по выкупам. Заказ ещё могут отменить или не забрать. Для выручки берите выкупы, а лучше — деньги из финансового отчёта.
- Делить только по выручке. Дорогой товар с маленькой маржой попадёт в A, хотя почти ничего не зарабатывает. Делайте ABC и по выручке, и по прибыли.
- Брать один месяц. За месяц случайные всплески и акции искажают картину, а XYZ вообще не посчитать.
- Мерить сезонный товар общей меркой. Гирлянда, купальники, санки по полугодию всегда будут в CZ. Анализируйте их отдельно.
- Выводить новые товары. Товару, которому меньше трёх месяцев, рано выносить приговор.
- Не смотреть на остатки. Провал продаж из-за пустого склада превращает стабильный товар в Z.
- Смешивать площадки без разбора. На Ozon и Wildberries разные комиссии и логистика, поэтому прибыль с одной штуки у одного товара разная. Считайте её отдельно для каждой площадки, а потом складывайте.
- Сделать один раз и забыть. Ассортимент и спрос меняются. Повторяйте анализ раз в месяц или квартал и сравнивайте, кто куда переместился.
Частые вопросы
С какого количества товаров есть смысл делать ABC-анализ?
Когда товаров больше 5–10. При двух-трёх товарах и так видно, кто зарабатывает. Чем шире ассортимент, тем больше пользы: в нём легче спрятаться товарам, которые не окупают хранение.
Нужны ли для этого платные сервисы аналитики?
Нет. Хватит отчётов из кабинета и обычной таблицы — Excel или Google Таблиц. Что ещё есть в кабинетах бесплатно, мы разбирали в статье «Аналитика маркетплейсов».
Считать по карточке или по каждому размеру?
Для закупки — по размерам и цветам: в «Воронке продаж» WB есть детализация по размерам. Для решения, оставлять ли товар в ассортименте, — по карточке целиком.
Если товар в группе C, его нужно сразу убирать?
Нет. Сначала проверьте, не сезонный ли он, не новый ли, не было ли пустого склада. Иногда товар из C продают вместе с товарами из A, и он поднимает средний чек. Выводите товар, если он стабильно в C, приносит мало прибыли и занимает склад.
Как связать ABC-анализ с учётом денег?
ABC показывает, какие товары зарабатывают, а учёт — сколько денег у вас на руках и когда они понадобятся на закупку. Как вести простую таблицу доходов и расходов — в статье «Управленческий учёт».
Источники
- Wildberries для продавцов: отчёт «Воронка продаж» (обновлено 23.10.2026), раздел «Аналитика продавца» (обновлено 13.10.2026), отчёт «Еженедельная динамика и анализ продаж» (обновлено 04.09.2026) — сверено 5 ноября 2026.
- Ozon для продавцов: справка о разделе «Графики» — по описанию страницы на 5 ноября 2026; «Отчёты Ozon» — где лежат отчёт о реализации и детализация начислений.
Данные сверены 5 ноября 2026 года. Отчёты и их названия площадки меняют — проверьте разделы в своём кабинете. Цифры в примере условные.