ДРР: что это и как посчитать

Калькулятор ДРР

Реклама

Расход на рекламу₽за периодВыручка₽с заказов за тот же периодМаржа до рекламы%что остаётся от цены после всех расходов, кроме рекламы

Формула ДРР

ДРР = Расход на рекламу ÷ Выручка × 100 %

Потратили на рекламу 20 000 ₽, заказали на 200 000 ₽ — ДРР 10 %. Обратная величина — ROAS, выручка на рубль рекламы: 200 000 ÷ 20 000 = 10 ₽.

На маркетплейсах ДРР считают по-разному, и это главный источник путаницы:

• От заказов или от выкупов. Заказы — это ещё не деньги: часть не выкупят. ДРР от выкупов честнее, но появляется с опозданием.
• От рекламной выручки или от всей. Кабинет рекламы показывает заказы с рекламы. Общий ДРР — расход на рекламу, делённый на всю выручку товара, вместе с органическими продажами.

Сравнивайте ДРР всегда в одной и той же системе: одни и те же заказы или выкупы, один и тот же период.

Предельный ДРР

Реклама окупается, пока ДРР меньше маржи до рекламы — доли цены, которая остаётся после комиссии, логистики, налога и себестоимости. Если с товара за 1 000 ₽ после всех расходов, кроме рекламы, остаётся 300 ₽, маржа до рекламы — 30 %. При ДРР 30 % реклама съедает всю прибыль, при 10 % остаётся 20 %.

Маржу до рекламы удобно взять из калькулятора Ozon или Wildberries: поставьте рекламу 0 и разделите прибыль на цену.

Какой ДРР нормальный

Нормы нет — есть ваша маржа. Ориентиры, которыми пользуются продавцы:

• Новый товар часто продвигают в минус: ДРР выше маржи, пока карточка набирает отзывы и позиции. Это осознанная трата, у неё должен быть срок и бюджет.
• Товар с историей держат с ДРР заметно ниже маржи, чтобы оставалась прибыль.
• Органические продажи снижают общий ДРР: чем выше карточка в поиске без рекламы, тем меньше доля рекламы.

Как снизить ДРР

• Отключить фразы и места показа, которые дают клики без заказов.
• Поднять конверсию карточки: фото, описание, ответы на вопросы, отзывы.
• Следить за остатками: реклама на товар, который вот-вот закончится, сжигает бюджет.
• Считать ДРР по каждому товару отдельно, а не по магазину целиком.

Частые вопросы

Как перевести ROAS в ДРР?

Разделите 100 % на ROAS: при ROAS 10 ₽ на рубль рекламы ДРР 10 %, при 5 ₽ — 20 %, при 4 ₽ — 25 %. Чем выше ROAS, тем ниже ДРР.

Почему «Доля затрат» в кабинете Wildberries ниже реального ДРР?

Wildberries считает её от заказов, а не от выкупов. В заказы входят ассоциированные конверсии — покупки других ваших товаров в течение 14 дней после клика по рекламе. Чтобы перейти к ДРР от выкупов, разделите долю затрат на процент выкупа: 10 % при выкупе 90 % — это 11,1 %, 20 % — 22,2 %. Подробнее — в статье про рекламу Wildberries.

Можно ли узнать ДРР до запуска рекламы?

На Ozon — да. В «Оплате за заказ» ДРР равен ставке: 28 % — значит ДРР 28 %. В «Оплате за клик» его считают по цене клика и конверсии карточки: ДРР = Цена клика ÷ (Конверсия × Цена товара) × 100 %. Клик 15 ₽, конверсия 5 %, товар 2 000 ₽ — ДРР 15 %. Подробнее — в статье про рекламу Ozon.

Уменьшает ли реклама налог?

Зависит от режима. На УСН «доходы минус расходы» реклама входит в расходы и уменьшает базу налога. На УСН «доходы» налог платят со всей суммы продаж, реклама его не уменьшает. Какие документы нужны для расходов, уточните у бухгалтера. Сравнить режимы поможет калькулятор налога.