Как начать продавать на Ozon в 2026 году: пошаговая инструкция для новичка

Коротко: весь путь на одной странице

Шаг 1. Проверьте, кем вы можете продавать

По справке Ozon продавцом может стать:

• юридическое лицо (ООО и другие формы);
• ИП, в том числе ИП на налоге на профессиональный доход;
• самозанятый — только гражданин России и только с товарами собственного производства.

У самозанятых больше ограничений. По странице для самозанятых им нельзя продавать подакцизные товары, товары с обязательной маркировкой, продукты питания, полезные ископаемые, антиквариат и товары, для которых нужна проверка документов о качестве. Недоступны продажи юрлицам, кредиты Ozon и работа с брендами. Перепродавать закупленный товар на НПД нельзя.

Услуги на Ozon продавать нельзя — только товары. Если планируете перепродажу, вам нужен ИП или ООО. Что выбрать, мы разобрали в статьях самозанятый или ИП и ИП или ООО.

Шаг 2. Зарегистрируйтесь на seller.ozon.ru

За регистрацию и начало работы Ozon денег не берёт — так прямо сказано в справке. Порядок такой:

1. Откройте seller.ozon.ru и нажмите «Стать продавцом».
2. Войдите по номеру телефона (Ozon ID).
3. Выберите страну, форму бизнеса и направление, укажите почту.
4. Заполните анкету магазина: название, категория, опыт продаж, есть ли товар в наличии.
5. Подтвердите данные — этого требуют закон № 289-ФЗ от 31.07.2025 и постановление правительства № 768 от 20.06.2026. Есть два способа: через Госуслуги (для ИП и самозанятых) или платежом 1 ₽ с расчётного счёта (для ООО и ИП). Платёж проверяют от 10 минут до 4 дней — зависит от банка.
6. Внесите реквизиты: ИНН, ОГРНИП или ОГРН, систему налогообложения, ставку НДС, адрес, расчётный счёт и БИК. Самозанятому нужны ИНН, ФИО как в «Мой налог», адрес и счёт на своё имя.

Проверка реквизитов, по справке, занимает около 15 минут. Оферта принимается автоматически, когда вы начинаете работать в кабинете, — прочитайте её до первых действий.

На один ИНН и КПП можно открыть до 10 кабинетов, но один и тот же товар в разных кабинетах продавать нельзя.

Шаг 3. Выберите схему: FBO, FBS или realFBS

У realFBS есть вариант Express — доставка до 3 часов. Схемы можно совмещать в одном кабинете: например, ходовые позиции держать на FBO, а остальное продавать со своего склада. Подробное сравнение — в нашей статье FBO, FBS и realFBS и в справке Ozon.

Шаг 4. Создайте карточку товара

Карточка — это страница товара на витрине: название, фото, цена, характеристики и описание. По справке о загрузке товаров:

• карточки можно создать вручную, в приложении, копированием существующей карточки, через шаблон XLS, онлайн-таблицы, 1С или API;
• минимального числа товаров нет, а лимит для продавцов, зарегистрированных после 22 декабря 2022 года, — 20 000 карточек;
• проверка (модерация) идёт от нескольких минут до 1 рабочего дня.

Заполняйте все характеристики, а не только обязательные: по ним работают фильтры и поиск. Название пишите так, как товар ищут покупатели. Прежде чем назначать цену, посчитайте товар в калькуляторе Ozon, а цену под нужную прибыль подберите в калькуляторе цены: ставки вознаграждения по категориям — в статье комиссия Ozon.

Шаг 5. Проверьте маркировку

Многие группы товаров нельзя продавать без кодов «Честного знака». По справке о поставках FBO, если на маркируемом товаре нет кода, его не примут на складе. Для таких товаров в заявке выбирают, когда загружать УПД — до поставки или после.

Узнайте до закупки, входит ли ваш товар в перечень, и заложите коды в себестоимость. Как подключиться к системе и сколько стоят коды — в статье «Честный знак» для селлера.

Шаг 6. Сделайте первую поставку

На FBO товар нужно привезти на склад по заявке. Порядок по справке Ozon:

1. В кабинете создайте заявку на поставку.
2. Выберите кластер — регион, куда повезёте товар, — и добавьте товары через поиск или файл.
3. Если не можете довезти товар сами, выберите кросс-докинг: сдаёте поставку в сортировочный центр, на другой склад или в пункт выдачи, а до нужного склада её везёт Ozon. Это платная услуга.
4. Выберите дату и время отгрузки.
5. Укажите грузоместа (коробки или паллеты) и срок годности, если он есть.
6. Привезите товар в выбранное время и следите за статусом поставки в кабинете.

Есть и прямые поставки в пункты выдачи — условия в разделе «Поставка на ПВЗ». Подробно о заявке, кластерах, упаковке и приёмке — в статье «Как сделать поставку на склад Ozon».

На FBS и realFBS поставки на склад нет: вы указываете остатки в кабинете, а после заказа собираете и отправляете его в срок, который задаёт схема.

Для первой поставки берите небольшую партию: так вы проверите спрос, не замораживая деньги в товаре.

Шаг 7. Продвигайте товар в первые недели

У нового товара нет отзывов и истории продаж, поэтому в поиске он стоит низко. В разделе «Продвижение» Ozon перечисляет инструменты:

• оплата за клик и оплата за заказ — реклама в поиске и каталоге;
• внешнее продвижение и медийная реклама — для охвата;
• заявки на скидку — чтобы поднять конверсию;
• бонусы продавца — для повторных покупок.

Как устроены акции и чем заявка на скидку отличается от акции Ozon — в статье про акции Ozon. Окупится ли скидка, покажет калькулятор акции.

Для новинок есть платный инструмент «Сбор первых отзывов»: опытные покупатели получают баллы за видеообзор. Засчитывают только неанонимный отзыв с видео, текстом и оценкой 5 звёзд. Плата — 300 ₽ плюс баллы автору на сумму цены товара (не больше 5 000) с НДС. Сравнение с «Ускоренным сбором отзывов» — в статье про отзывы и рейтинг.

Бонусы на продвижение Ozon начисляет за участие в опросах, акциях и вебинарах: 1 бонус = 1 ₽, на деньги их не обменять. Рекламный бюджет держите под контролем: посчитайте допустимую долю расходов в калькуляторе ДРР. План первых недель новой карточки — в статье «Запуск нового товара».

Шаг 8. Разберитесь, когда придут деньги

По справке о выплатах:

• расчётный период — неделя с понедельника по воскресенье;
• по стандартному графику Ozon платит раз в неделю, по средам, со сдвигом примерно на три недели. Например, за продажи со 2 по 8 ноября 2026 года деньги придут 2 декабря;
• банк может обрабатывать платёж ещё до 2 рабочих дней;
• есть гибкий график: еженедельные или ежедневные выплаты и досрочная выплата по запросу. Условия подключения — в кабинете;
• можно, наоборот, взять отсрочку выплаты на 14–168 дней в обмен на сниженное вознаграждение. С гибким графиком она не совмещается. Размер скидки уточняйте в кабинете продавца.

Сколько денег нужно на старт: пример

Подробно о бюджете — в статье «Сколько денег нужно, чтобы начать».

Регистрация бесплатная, основные деньги уходят на товар. Ниже — условный пример: все цены товара и расходов мы взяли для расчёта, подставьте свои.

Комиссию и логистику Ozon удерживает из выручки, поэтому заранее их платить не нужно. Но учтите их в цене, иначе товар уйдёт в минус. И держите запас на следующую закупку: деньги за первые продажи придут через несколько недель.

Налоги — коротко

ИП и ООО платят налог по своей системе, а в анкете Ozon нужно указать ставку НДС. Самозанятые платят налог на профессиональный доход и выдают чеки через «Мой налог». Ставки и пороги на 2026 год — в статье налоги для селлеров. Какую ставку выбрать в анкете, уточните у бухгалтера.

Своя онлайн-касса для заказов, оплаченных на сайте площадки, не нужна: чек выдаёт маркетплейс. Исключения — в статье «Онлайн-касса для продавца».

Частые ошибки новичков

Короткий список ниже, подробный разбор — в статье «Ошибки новичка».

• Закупить большую партию, не проверив спрос и юнит-экономику.
• Заполнить только обязательные поля карточки.
• Узнать о маркировке, когда товар уже не приняли на складе.
• Выбрать самозанятость для перепродажи.
• Не заложить в цену рекламу, невыкупы и налог.
• Ждать денег через неделю и остаться без оборотных средств.

Если планируете продавать и на Wildberries, путь там похожий, но регистрация, модели и выплаты устроены по-своему — по шагам в статье «Как начать продавать на Wildberries».

Частые вопросы

Сколько стоит открыть магазин на Ozon?

Регистрация и начало работы бесплатны. Если подтверждаете данные платежом с расчётного счёта, это 1 ₽. Остальное — закупка, упаковка, доставка до склада, маркировка и реклама.

Можно ли продавать на Ozon без ИП?

Да, как самозанятый, но только товары своего производства и с ограничениями по категориям. Для перепродажи нужен ИП или ООО. Физлицо без статуса продавать не может — подробнее в статье «Можно ли продавать без ИП».

Сколько времени занимает регистрация?

Анкету заполняют за один подход. Проверка реквизитов — около 15 минут, а подтверждение платежом может занять до 4 дней.

Какую схему выбрать новичку?

Если нет своего склада и товар продаётся ровно — FBO. Если есть свой склад и вы готовы собирать заказы сами — FBS. Схемы можно совмещать, а начать можно с небольшой партии.

Когда придут первые деньги?

По стандартному графику — по средам, примерно через три недели после конца недели продаж. Ускорить можно гибким графиком, условия смотрите в кабинете.

Нужна ли электронная подпись и ЭДО?

На FBO обмен документами через ЭДО обязателен только в отдельных случаях: для ювелирных изделий, некоторых складов, товаров «Меркурия» и маркируемых товаров со схемой «УПД до поставки». Для остальных случаев уточняйте в кабинете продавца.