Что продавать на Ozon: как выбрать товар по данным площадки

Проверяйте связку, а не товар

Идея — это не «подсвечники», а связка: товар, цена и схема продажи. От схемы зависят вознаграждение и логистика, от цены — остаток после расходов. Чем схемы отличаются — в статье FBO, FBS и realFBS.

Какие данные даёт сам Ozon

Раздел «Аналитика» в кабинете делится на «Мою аналитику», «Аналитику конкурентов» и «Расширение ассортимента». Раньше инструменты для выбора товара назывались «Что продавать на Ozon». Отдельных «Популярных запросов» нет — их показывает инструмент «Поисковые запросы».

За сделку с поставщиком Ozon не отвечает — как его проверить, читайте в статьях Закупка товара и «Как проверить поставщика».

Спрос: ищут ли товар

Найдите в «Поисковых запросах» слова, которыми ищут ваш товар:

• Популярность запроса — сколько покупателей искали (один человек за сутки — один раз).
• Конверсия в заказ — доля тех, кто после поиска заказал.
• Доля запросов без действий — ищут, но ничего не открывают: по справке, признак низкого спроса.
• Доля запросов без результата — покупатели не нашли товар. Так Ozon советует искать спрос, которого на площадке не хватает.

В «Категориях» смотрите «Заказано на сумму» и динамику за год: растёт ли категория, есть ли сезонный пик. В сумму заказов входят отмены и возвраты.

Конкуренция: можно ли войти

• Число продавцов и брендов — сколько участников делят оборот.
• Доля топ-5 продавцов — чем она ниже, тем меньше монополизация и тем проще новичку.
• Конкуренты в «Поисковых запросах» — сколько продавцов в среднем видит покупатель.

Ozon советует взять категорию второго уровня — например, «Повседневная обувь» — и сравнить её подкатегории по обороту, выкупу, динамике, средней цене, числу продавцов и доле топ-5. Потом посмотрите выдачу глазами покупателя: сколько отзывов у первых карточек и чем вы отличаетесь.

Цена и выкуп

Средняя цена показывает, в каком ценовом сегменте идут основные продажи. В «Категориях» есть отдельный разрез по ценовым сегментам — по нему видно, где покупают чаще.

Доля выкупа — сколько заказов дошло до покупателя без отмен и возвратов. Пример из справки: 50 заказов, 3 отмены и 2 возврата — выкуп 90 %. При невыкупе вознаграждение за продажу Ozon не списывает, но логистику туда и обратно оплачиваете вы. Поэтому низкий выкуп в категории — повод пересчитать идею.

Сколько заберёт Ozon

Вознаграждение за продажу

Ставка зависит от категории, типа товара и схемы: FBO, FBO Fresh, FBS или realFBS. Таблица ставок действует с 7 октября 2026 года, в ней указан максимальный размер без учёта региональных коэффициентов.

• Для большинства категорий товары до 100 ₽ — 17 %, от 101 до 300 ₽ — 23 % на FBO, FBO Fresh и FBS.
• Для Fashion предельная ставка — 27 % по всем схемам до 31 марта 2027 года. Это для новых кабинетов, принявших оферту не раньше 1 октября 2026 года, и для вернувшихся продавцов.
• Ставки на FBO и FBS могут заметно отличаться. Пример Ozon: подсвечник за 800 ₽ — 43 % на FBO (344 ₽) и 49 % на FBS (392 ₽).

Ставку для своего товара смотрите в разделе «Цены и акции → Цены на товары», в столбцах «Расходы на FBO» и «Расходы на FBS». Если вы ещё не продаёте, есть онлайн-калькулятор Ozon: в него можно вставить ссылку на похожий товар или выбрать категорию и ввести цену и габариты. Подробнее — в статье Комиссия Ozon.

Логистика

На FBO тариф логистики зависит от цены товара, его объёма и направления доставки. Тариф фиксируется на 60 дней с даты заявки на поставку. За доставку до места выдачи Ozon берёт до 25 ₽. Подробности — в статьях Логистика Ozon и Хранение на Ozon.

Габариты и КГТ

Крупногабаритные товары (КГТ) — это товары нестандартного размера, которые нельзя везти обычным транспортом. На FBO товар попадает в группу, если подходит хотя бы одна его характеристика:

Пример из справки: тумбочка, которая на 1 см выше лимита, по FBO не продаётся. Такие товары продают по FBS или realFBS. На FBS к КГТ относят товары весом 35–125 кг, длиной 200–240 см или объёмом от 500 л. Товары тяжелее 125 кг и длиннее 2,5 м по одной стороне по FBS не продать — остаётся realFBS.

По регламенту Ozon лимиты не должен превышать товар в упаковке, поэтому мерьте его вместе с ней. Как упаковать товар, читайте в статье Упаковка и этикетки.

Что нельзя или сложно продавать

• Запрещено совсем: алкоголь, оружие, копии и реплики, лекарства блистерами, никотиносодержащая продукция, пиротехника IV–V классов и др. Если такой товар появится в кабинете, Ozon заблокирует карточки всех ваших товаров, может деактивировать кабинет и расторгнуть договор.
• Нельзя на FBO: автомобильные аккумуляторы, ванны и душевые кабины, аквариумы, живые растения, зеркала со стороной больше 50 см, ламинат и линолеум и др. Их возят по FBS или realFBS, а за продажу на FBO Ozon скроет товар и оштрафует.
• Нужны документы: для большинства товаров Ozon проверяет документы качества. Подробнее — в статье Сертификат и декларация. Часть товаров подлежит маркировке — см. Честный знак.
• Нужен доступ в категорию: ювелирные изделия, лекарства, детское питание до 3 лет, сим-карты, спортивное питание и др. Без одобрения Ozon продавать их нельзя.

Когда товар выбран, путь от регистрации до первой выплаты разобран в статье «Как продавать на Ozon».

Чек-лист перед закупкой

• Товар ищут, доля запросов без действий невысокая.
• Категория не падает за год, сезонность понятна.
• Доля топ-5 продавцов не подавляющая.
• Цена близка к средней или вы знаете, чем оправдать разницу.
• Невыкупы по доле выкупа категории заложены в расчёт.
• Вознаграждение и логистика взяты из калькулятора для вашей схемы, цены и объёма.
• Габариты в упаковке проходят по лимитам схемы, товара нет в запретах, документы есть.
• Прибыль положительная после налога и рекламы — по юнит-экономике.

Пример: подсвечник за 800 и за 1 200 ₽

Гипотеза — подсвечник на FBO. Вознаграждение 43 % — из примера Ozon; для 1 200 ₽ берём ту же ставку. Остальные цифры условные — подставьте свои:

• себестоимость с доставкой до склада — 250 ₽;
• логистика до покупателя — 80 ₽, доставка до места выдачи — 25 ₽;
• выкуп — 92 %, один невыкуп обходится в 180 ₽ (логистика туда и обратно, приём в пункте выдачи): на одну продажу это 180 × 8 / 92 = 15,65 ₽;
• эквайринг — 1,5 % (тариф устанавливает банк покупателя), налог — УСН 6 %, реклама — 10 % от цены.

Если основные продажи в категории идут по 700–900 ₽, за 1 200 ₽ нужно явное отличие — материал, размер, комплект. При другой цене меняется и тариф логистики, а на FBS ставка в примере Ozon — 49 %, это ещё 72 ₽ при цене 1 200 ₽. Пересчитайте варианты в калькуляторе Ozon и калькуляторе точки безубыточности.

Частые вопросы

Где бесплатно посмотреть, что продавать на Ozon?

Витрину Ozon и онлайн-калькулятор можно смотреть без подписки. «Поисковые запросы», «Тренды» и другие инструменты «Расширенной аналитики» входят в Premium. Для тех, кто ещё не пользовался Premium, у Ozon есть пробный период — условия смотрите в справке о подписке.

Чем выбор товара для Ozon отличается от Wildberries?

Метод тот же — спрос, конкуренция, выкуп, маржа. Различаются инструменты, ставки по схемам и лимиты габаритов. Как проверять товар для WB — в статье Что продавать на Wildberries.

Что будет, если случайно выставить запрещённый товар?

Ozon заблокирует карточки всех товаров кабинета, может деактивировать кабинет и расторгнуть договор. Перед закупкой сверяйте товар со списками ограничений в справке.

Источники

• Ozon, аналитика: инструменты аналитики, «Категории», «Поисковые запросы», «Тренды», «Товары на Ozon», «Недостающие товары», «Поставщики», подписка Premium.
• Ozon, тарифы: вознаграждение за продажу, калькуляторы, расходы на доставку, эквайринг и другие услуги.
• Ozon, КГТ: что такое КГТ, КГТ на FBO, КГТ на FBS.
• Ozon, ограничения: запрещено размещать и продавать, запрещено на FBO и FBS, документы качества, доступ в категорию.