Кластеры и локальность продаж на Ozon: как разложить товар по складам
Ozon делит страну на кластеры — зоны доставки со своими складами. Если товар лежит в том же кластере, что и покупатель, продажа локальная: логистика дешевле, заказ приезжает быстрее. Разбираем, как устроены кластеры, как считается локальность продаж, где её видно в кабинете и как разложить поставку по кластерам, чтобы не переплачивать.
Обновлено 6 ноября 2026 · Редакция Селлердело
Содержание
Коротко
- Кластер — зона доставки из одного или нескольких регионов, иногда это целая страна. В кластере свои склады Ozon.
- Локальная продажа — товар приехал к покупателю со склада в его же кластере. Доля таких продаж называется «локальность продаж».
- Локальная доставка дешевле и быстрее. Отдельной наценки за нелокальную продажу для заявок на поставку, созданных с 9 июля 2026 года, нет: разница уже сидит в тарифе маршрута.
- Разложить поставку помогают «География продаж», «Доступность товаров» и отчёт «Локальность продаж».
- На FBS делить товар по кластерам не нужно: логистику считают от кластера точки, где вы сдали отправление.
Как Ozon делит склады на кластеры
Ozon разделил географию доставки на кластеры. Кластер объединяет один или несколько регионов и склады в них. Примеры из базы знаний Ozon:
- «Москва, МО и Дальние регионы»;
- «Санкт-Петербург и СЗО»;
- «Казань» — со складами в Казани и Нижнем Новгороде;
- «Екатеринбург» — вместе с Челябинском.
Три правила, которые стоит знать:
- Состав кластеров меняется. Ozon может пересобрать кластеры и предупреждает об этом не позже чем за 5 рабочих дней.
- Отключить доставку в кластер нельзя. Ozon возит заказы по всей России. Исключение — склады Калининграда: с них доставляют только внутри кластера Калининград.
- Для тарифа важны два кластера. Кластер отправки — по складу, откуда отгрузили товар на FBO, или по точке, где вы сдали отправление на FBS. Кластер назначения — по сортировочному центру, из которого заказ везут покупателю.
Список кластеров виден при создании заявки на поставку, а также в разделах «Аналитика → География продаж» и «Аналитика → Доступность товаров».
Что такое локальность продаж
Продажа локальная, если товар доставили покупателю со склада в том же кластере. Локальность продаж — доля таких продаж среди всех заказов:
локальность = локальные заказы ÷ все заказы × 100 %
Пример из базы знаний Ozon: вы привезли 100 сумок на склад в Воронеже. 60 купили воронежцы, 40 — покупатели из Москвы, Петербурга и Краснодара. Локальность — 60 из 100, то есть 60 %.
В расчёт идут заказы FBO и FBS из России, Казахстана и Беларуси. Как устроены продажи за рубеж — в статье «Продажи через Ozon в другие страны».
Как локальность влияет на деньги и сроки
| Локальная продажа | Нелокальная продажа | |
|---|---|---|
| Логистика | тариф внутри кластера — дешевле | тариф маршрута между кластерами — дороже |
| Сроки | заказ приезжает быстрее | товар едет из другого кластера — дольше |
| Продажи | товар есть рядом с покупателем | в кластерах, где ваших товаров нет, Ozon иногда ограничивает продажи |
Что ещё важно на ноябрь 2026 года:
- Наценки за нелокальность больше нет. Её — до 12 % от цены — отменили для заявок на поставку, созданных с 9 июля 2026 года. Для более старых поставок её брали до 24 августа 2026 года включительно. Если в старой статье или отчёте вы видите «наценку за нелокальность», для новых поставок она не действует.
- Ошибка Ozon — не ваша переплата. Если товар был в кластере покупателя, а Ozon повёз его из другого, логистику считают по локальному тарифу.
- Тариф фиксируется. Тариф на логистику и кластер поставки фиксируют на 60 дней с даты создания заявки на поставку. Позже — по тарифу на дату заказа.
- Сроки видны в отчёте. В отчёте по начислениям есть столбец «Среднее время доставки, часы» — время перемещения между кластерами за 28 дней. В формуле тарифа на ноябрь 2026 года Ozon его отдельно не называет.
Пример из базы знаний Ozon: колонка объёмом 0,4 л за 11 000 ₽ едет из кластера «Москва, МО и Дальние регионы» в Казань — логистика 83 ₽, доставка до места выдачи 10 ₽. Свою логистику по цене и объёму прикиньте в калькуляторе Ozon.
Где всё это видно в кабинете
| Что нужно узнать | Где смотреть |
|---|---|
| Откуда приходят заказы | «Аналитика → География продаж» |
| В каких кластерах товара не хватает | «Аналитика → Доступность товаров» — оттуда же можно собрать черновик поставки |
| Доля локальных продаж, причины переплаты, куда везти товар | «Аналитика → Планирование поставок → Локальность продаж»; цифра есть и на главной странице кабинета, и в приложении Ozon Seller |
| Где лежит товар и на сколько дней хватит запаса | «FBO → Управление остатками» |
| Из какого кластера на самом деле уехал заказ | «Отчёт по логистике»: кластер отправки тарифицируемый и фактический, кластер назначения, стоимость |
| Среднее время доставки | отчёт по начислениям, столбец «Среднее время доставки, часы» |
«Отчёт по логистике» и отчёт по начислениям скачивают в «Финансы → Экономика магазина» → «Детализация начислений» → «Скачать отчёт». Как читать отчёты Ozon — в статье отчёты Ozon.
Как разложить поставку по кластерам
- Посмотрите спрос. В «Географии продаж» выпишите, сколько заказов за последние 4 недели пришло из каждого кластера.
- Проверьте остатки. В «FBO → Управление остатками» и «Доступности товаров» видно, где товар уже лежит и где его не хватает.
- Посчитайте количество. Для каждого кластера: продажи в день × дни запаса − остаток в этом кластере. Дни запаса выбирайте с оглядкой на хранение — после льготного периода начинается плата за размещение, подробно в статье хранение на Ozon.
- Выберите способ. Везите напрямую на склад кластера или кросс-докингом: сдаёте поставку в удобную точку, а Ozon довозит её до склада. Единая отгрузка в несколько кластеров тоже идёт как кросс-докинг — товар для каждого кластера кладут в отдельное грузоместо. Цены кросс-докинга до и после 1 декабря 2026 года — в статье логистика Ozon.
- Создайте заявки и везите заявленное. Заявки оформляют в «FBO → Заявки на поставку», по шагам — в статье «Как сделать поставку на склад Ozon». Привозите столько, сколько заявили: при точности отгрузок ниже 10 % Ozon вводит лимит объёма поставок в кластер.
Пример
Товар продаётся по 10 штук в день — 280 заказов за 28 дней. Весь запас — 120 штук — лежит в кластере «Москва, МО и Дальние регионы». «География продаж» показывает такие заказы:
| Кластер покупателя | Заказов за 28 дней | В день | Доля |
|---|---|---|---|
| Москва, МО и Дальние регионы | 140 | 5 | 50 % |
| Санкт-Петербург и СЗО | 56 | 2 | 20 % |
| Казань | 28 | 1 | 10 % |
| Екатеринбург | 28 | 1 | 10 % |
| Остальные кластеры | 28 | 1 | 10 % |
| Итого | 280 | 10 | 100 % |
Сейчас локальны только московские заказы: 140 из 280 — 50 %. Каждый второй заказ едет из Москвы в другой кластер.
Везём запас на 56 дней в четыре кластера с заметным спросом:
| Кластер | Нужно на 56 дней | Уже лежит | Везём |
|---|---|---|---|
| Москва, МО и Дальние регионы | 5 × 56 = 280 | 120 | 160 |
| Санкт-Петербург и СЗО | 2 × 56 = 112 | 0 | 112 |
| Казань | 1 × 56 = 56 | 0 | 56 |
| Екатеринбург | 1 × 56 = 56 | 0 | 56 |
| Итого | 504 | 120 | 384 |
Если продажи не изменятся, локальными станут 140 + 56 + 28 + 28 = 252 заказа из 280 — 90 %. Нелокальных останется 28 вместо 140.
Сколько это экономит, зависит от тарифов вашего товара. Допустим, по файлу тарифов нелокальная доставка дороже локальной на 20 ₽ — цифра условная, свою разницу возьмите из файла тарифов. Тогда за 28 дней вы платите меньше на (140 − 28) × 20 = 2 240 ₽. Сравните это с расходами на дорогу до новых складов и на хранение — иначе поставка в маленький кластер может не окупиться.
Общий объём поставки по продажам и запасу посчитает калькулятор:
Когда не стоит гнаться за 100 %
- Кластер с редкими заказами. Один заказ в неделю не всегда оправдывает отдельную поставку: запас будет лежать долго, а хранение после льготного периода платное.
- Новый товар без истории. Пока нет данных о спросе, начните с одного-двух кластеров и расширяйтесь по «Географии продаж».
- Широкий ассортимент маленькими партиями. Здесь проще FBS: товар лежит у вас, логистику считают от кластера точки сдачи, делить запас по складам не нужно. Подробно — в статье FBS на Ozon. Какая схема выгоднее для вашего товара, покажет калькулятор FBO или FBS.
Частые вопросы
Можно ли отключить доставку в далёкие кластеры?
Нет. По базе знаний Ozon на ноябрь 2026 года отключить доставку в отдельные кластеры нельзя. Исключение — склады Калининграда: с них товар доставляют только внутри кластера Калининград.
Берёт ли Ozon сейчас наценку за нелокальную продажу?
Для заявок на поставку, созданных с 9 июля 2026 года, — нет. По более старым поставкам наценку до 12 % от цены брали до 24 августа 2026 года включительно. Переплата за дальнюю доставку теперь заложена в тариф маршрута.
Ozon отправил заказ с далёкого склада, хотя товар был рядом. Я переплачу?
Нет. Если товар был в кластере покупателя, а Ozon повёз его из другого кластера, логистику считают по локальному тарифу. Проверить, откуда уехал заказ, можно в «Отчёте по логистике»: там есть тарифицируемый и фактический кластер отправки.
Считается ли локальность на FBS?
Да, в расчёт идут заказы FBO и FBS. На FBS кластер отправки — это кластер точки, где вы сдали отправление. Поэтому продажа покупателю из вашего же кластера локальная, а в другие кластеры — нет. Как работает схема — в статье FBS на Ozon.
Ozon поменял состав кластеров. Что делать?
Ozon предупреждает об изменениях не позже чем за 5 рабочих дней. Тариф на логистику и кластер поставки фиксируют на 60 дней с даты создания заявки. Перед следующей поставкой заново проверьте «Географию продаж» и «Доступность товаров»: в каком кластере теперь окажутся ваши покупатели, может измениться.
Источники
- Локальность продаж — база знаний Ozon, обновлено 3 ноября 2026, сверено 5 ноября 2026.
- Кластеры доставки — обновлено 3 ноября 2026, сверено 5 ноября 2026.
- Продажа товаров в разных регионах — обновлено 3 ноября 2026, сверено 5 ноября 2026.
- Расходы на доставку до покупателя — обновлено 3 ноября 2026, сверено 5 ноября 2026.
- Кросс-докинг — обновлено 3 ноября 2026, сверено 5 ноября 2026.
- Отчёт по начислениям — обновлено 21 июля 2026.
- Точность отгрузок — обновлено 24 сентября 2026, сверено 5 ноября 2026.