Кассовый разрыв селлера: сколько денег нужно, пока товар едет, продаётся и ждёт выплаты

Что такое кассовый разрыв

Кассовый разрыв — день, когда нужно платить, а денег на счёте нет. Поставщик ждёт оплату следующей партии, а площадка ещё не перечислила деньги за прошлую. При этом торговля может быть прибыльной: деньги есть, но они лежат в товаре на складе и в выплатах, которые придут через несколько недель.

Чаще всего разрыв случается не на первой партии, а на второй. На первую копят заранее. Вторую нужно заказать, пока первая ещё продаётся, — иначе товар закончится и карточка потеряет позиции в поиске. В этот момент деньги за первую партию только начинают приходить. Калькулятор показывает обе суммы: на одну партию и на непрерывные продажи.

Как вести платёжный календарь и видеть разрыв за месяц — в статье «Управленческий учёт селлера».

Из чего складывается денежный цикл

Денежный цикл — путь денег от оплаты поставщику до выплаты от площадки. У партии он такой:

Сроки приёмки — по справке на 5 ноября 2026 года. Свои цифры берите из прошлых поставок: приёмка зависит от склада и сезона.

Сколько ждать выплату на Ozon и Wildberries

Обе площадки считают продажи по неделям, с понедельника по воскресенье. Продажа — это выкуп: товар, который покупатель получил и не вернул. По данным на 5 ноября 2026 года:

• Ozon по стандартному графику платит по средам за неделю, которая закончилась три недели назад. Подробно — в статье «Выплаты Ozon».
• Wildberries формирует отчёт за неделю, потом даёт две недели на возражения. После этого деньги можно вывести, а перевод на счёт идёт до 7 рабочих дней. Подробно — в статье «Выплаты Wildberries».

На примере одной недели:

Товар, выкупленный в понедельник, ждёт денег 30 дней, выкупленный в воскресенье — 24. В среднем — 27, поэтому в калькуляторе по умолчанию стоит 27 дней. Если на WB выводите деньги не каждую неделю, а реже, прибавьте эти дни.

Ozon за плату платит и быстрее: ежедневно или раз в неделю с меньшей задержкой. Ставки с 28 августа 2026 года — от 1,29 до 4,99 % от выплаты. Если пользуетесь таким графиком, поставьте меньше дней и уменьшите сумму к выплате на эту плату. Есть и обратный вариант — отсрочка выплат на 14–168 дней со скидкой на вознаграждение. Она удлиняет цикл: прибавьте дни отсрочки к ожиданию выплаты. У Wildberries ежедневный и досрочный вывод на ноябрь 2026 года временно недоступны.

Как считает калькулятор

Все дни считаются от предоплаты поставщику — это день 0. Буквы в формулах:

• З — закупка партии, В — сколько площадка перечислит за всю партию;
• Б — день, когда товар поступил в продажу: дней до склада + дней приёмки;
• П — за сколько дней распродаётся партия, О — через сколько дней после выкупа приходят деньги.

1. Первая выплата — на день Б + О, последняя — на день Б + П + О.
2. Денежный цикл партии — от предоплаты до последней выплаты: Б + П + О дней. Если предоплаты нет, цикл считается от оплаты поставщику.
3. Средний срок, через который возвращается рубль: Б + О + П ÷ 2 − доля остатка × день оплаты остатка. Деньги поставщику уходят в среднем в день оплаты, а от площадки приходят в среднем в середине продаж.
4. Выкупы идут равномерно, поэтому каждый день продаж площадка перечисляет В ÷ П.
5. Денег нужно на одну партию — наибольшая разница «заплатили поставщику − вернулось от площадки» в дни оплат. Обычно это вся закупка: поставщику платите раньше, чем приходит первая выплата.
6. Партия окупится, когда выплаты вернут закупку: на день Б + О + П × З ÷ В. Если В меньше З, партия не окупится никогда.
7. Непрерывные продажи. Чтобы новая партия поступила в продажу в тот день, когда закончится прошлая, её заказывают каждые П дней. Калькулятор проверяет каждый день оплаты поставщику и находит самый глубокий минус — это и есть оборотные деньги, которые нужны, чтобы не было разрыва.
8. Хватит ли своих денег. На те же дни оплат калькулятор сравнивает минус с вашей суммой и показывает первый день, когда её не хватит, и сколько партий подряд вы успеете оплатить до этого.

Что калькулятор упрощает. Продажи идут неровно, а площадки платят раз в неделю, а не каждый день. Налог, взносы и постоянные расходы — подписки, бухгалтер, склад — в расчёт не входят. Держите сверх пика запас.

Что вписать в поля

Пример: партия на 300 000 ₽

Эти цифры стоят в калькуляторе по умолчанию. Закупка — 300 000 ₽. Поставщик берёт 30 % предоплаты, остаток — через 30 дней. До склада партия идёт 40 дней, приёмка — 5 дней. Партия распродаётся за 60 дней, деньги приходят через 27 дней после выкупа. За всю партию площадка перечислит 450 000 ₽ — это наценка 50 % сверх закупки. Своих денег — 400 000 ₽.

Одна партия.

1. День 0 — предоплата: 300 000 × 30 % = 90 000 ₽. День 30 — остаток: 300 000 − 90 000 = 210 000 ₽.
2. День 40 — товар на складе, день 45 — в продаже: 40 + 5 = 45.
3. Первая выплата — на 72-й день: 45 + 27 = 72. Последняя — на 132-й: 45 + 60 + 27 = 132.
4. Каждый день продаж площадка перечисляет 450 000 ÷ 60 = 7 500 ₽.
5. Денег нужно на партию — 300 000 ₽. С 30-го по 72-й день, 42 дня, вся закупка оплачена, а от площадки ещё ни рубля.
6. Партия окупится на 112-й день: 72 + 60 × 300 000 ÷ 450 000 = 72 + 40 = 112. Проверка: за 40 дней выплат придёт 40 × 7 500 = 300 000 ₽.
7. К 132-му дню партия принесёт 450 000 − 300 000 = 150 000 ₽ до налога.
8. В среднем рубль возвращается через 81 день: 72 + 60 ÷ 2 − 0,7 × 30 = 102 − 21 = 81.

Непрерывные продажи. Вторую партию заказывают на 60-й день: она поступит в продажу на 105-й день, когда закончится первая (60 + 45 = 105). Дальше — новая партия каждые 60 дней. Деньги от площадки идут по 7 500 ₽ в день начиная с 72-го дня.

Пик — 465 000 ₽ на 90-й день, когда нужно доплатить за вторую партию, а за первую вернулось только 135 000 ₽. Дальше каждые 60 дней своих денег в товаре становится на 150 000 ₽ меньше — это прибыль партии.

Своих 400 000 ₽ хватает на одну партию, но не на непрерывные продажи: на 90-й день не хватит 465 000 − 400 000 = 65 000 ₽. Калькулятор покажет это так: «хватит на 1 партию подряд».

Что сокращает разрыв

Тот же пример, меняем одно условие. Скорость продаж везде одна — 7 500 ₽ выплат в день.

Что из этого следует:

• Договоритесь о сроках оплаты. Меньше предоплата и позже остаток — меньше денег в обороте. Сроки запишите в договор.
• Заказывайте меньше и чаще. Маленькая партия быстрее превращается в деньги. Но доставка и приёмка мелких партий дороже на единицу — пересчитайте закупку в статье «Как посчитать закупку».
• Не теряйте дни на приёмке. Каждый день задержки сдвигает все выплаты. Везите товар заранее, особенно перед распродажами.
• Не подключайте отсрочку выплат без запаса. Ozon снижает за неё вознаграждение на 0,22–3 п. п. (на 6 ноября 2026 года), а денег в обороте нужно намного больше.
• Не выводите себе деньги перед оплатой поставщику. Прибыль партии нужна, чтобы закрыть пик следующей.
• Если берёте заём, проценты — тоже расход партии. Вычтите их из суммы к выплате и пересчитайте.

Налог и другие платежи

Калькулятор считает только деньги партии. Налог платите отдельно: на УСН — авансом за квартал, до 28-го числа месяца после него. Сроки — в статье «Сроки уплаты налогов ИП». Если день платежа налога совпал с оплатой поставщику, разрыв будет глубже, чем показал калькулятор.

Комиссию, логистику, хранение и рекламу, которую списывают с баланса, площадки удерживают из выплат — они уже внутри суммы «Площадка перечислит». Если рекламу или приёмку оплачиваете со счёта, это ещё один платёж: учтите его в запасе.

Частые вопросы

Чем этот калькулятор отличается от калькулятора плана продаж и ROI?

Калькулятор плана продаж идёт от цели на месяц и считает, сколько денег в среднем лежит в товаре и в ожидании выплаты. Калькулятор ROI показывает доходность партии за год. Этот калькулятор раскладывает партию по дням и ищет день, когда денег нужно больше всего.

Почему на непрерывные продажи нужно больше денег, чем на одну партию?

Вторую партию оплачивают, пока первая ещё продаётся и почти не принесла денег. Какое-то время в товаре лежат деньги сразу за две партии. Потом выплаты догоняют, и своих денег в обороте становится меньше.

Почему при быстрых продажах денег нужно больше?

Если та же партия уходит не за 60, а за 45 дней, новые партии приходится заказывать чаще, а деньги за каждую всё так же приходят через 27 дней после выкупа. В примере пик вырастет с 465 000 до 570 000 ₽. Зато прибыль за год тоже будет больше: оборот быстрее.

Что вписать, если продаю и на Ozon, и на Wildberries?

По обычному графику обе площадки платят через 24–30 дней после выкупа, так что можно оставить 27. Если одна партия идёт на обе площадки, сложите выплаты с обеих в поле «Площадка перечислит за партию».

Учтены ли невыкупы и возвраты?

Да, если вы вписали выплату за партию из калькулятора Ozon или WB: там невыкупы и обратная логистика уже вычтены. Если выкуп ниже, чем вы закладывали, денег придёт меньше, а партия окупится позже. Проверьте процент выкупа в калькуляторе выкупа.

Источники

• Ozon, База знаний для продавцов: выплаты продавцу, отсрочка выплат, гибкий график выплат, кросс-докинг. Сверено 5 ноября 2026 года.
• Wildberries, оферта и справка для продавцов: 5. Цена Товара, отчётность и расчёты, как вывести деньги на свой счёт, как работать с балансом, 11. Правила приёмки и возврата. Сверено 5 ноября 2026 года.